五一反腐风暴下：有人卖身离场，有人逆势爆单

史晨瑾 | 撰文

王晨 | 编辑

“最近，从医院到药企，大家都很紧张。”

曾长期接触院内销售和流通体系的汪然（化名）了解到，五一新政落地后，不少企业为了观望风险，先让原来做直营的药代团队休息，至少放假一个月。

“一些企业6月可能会部分恢复，但已经很难回到过去的状态，不像以前一样给药代制定销量目标、拜访任务了。”

而一些之前稳赚千万到上亿利润的药企，开始找机会“卖身”。

吴青青（化名）最近接触到两个项目：一个来自南方某市，厂家以中药为主、搭配化药产品；另一个以化药为主，手里还有几个独家制剂。放在过去，这类区域药企利润不算差，估值在十几亿元以上，老板压根不会考虑卖掉企业。

现在，谈判桌上的语气变了。院内销售停滞，代理商不敢动，原来高开后再向代表和代理商分配的费用卡在账上。钱出不去，销量和利润的延续性就成了问题。

出售因此不再只是资本市场里的估值选择，而变成了一些中小药企面对现金流不确定时的现实退路。

卖身离场之外，另一端则是另一类服务型企业的订单增长。

5月20日之后，医库软件董事长涂宏钢明显感觉到，生意突然变多了。

“每天都有两三个新订单进来。药企项目很多无法进院做不动，费用走不通，我们的需求便开始大幅增长。”涂宏钢说。

以上诸多变化的起点，是两份文件。

5月1日和8月1日，两高发布的《关于办理贪污贿赂刑事案件适用法律若干问题的解释（二）》、国家药监局等七部门发布的《医药代表管理办法》，分别正式施行。针对医药贿赂，刑罚和行政监管双管齐下。

政策落地之后，医药圈并没有立刻形成新的秩序。更真实的状态是：医院变得紧张保守，药企拜访停滞，代理商恐慌。行业正在经历一场静默期和洗牌期。

而一批原本在边缘位置的服务公司，突然被推到台前——旧秩序崩塌之后，药企、代理商、学协会、商学院及其他院企服务机构，都在重新寻找新的解决方案。

一些医疗技术服务型公司的业务量，也在整个行业合规转型的大潮中，反直觉地“回暖”了。

医院门口，药代失速，药企寻求出售

五一新政后，变化最先出现在大三甲医院。

在汪然的描述里，此前，在一家大三甲医院附近的星巴克咖啡、便利店休息区里，常常能看到大量逗留的医药代表。一个科室几位代表，几十个科室累加起来，一天在医院附近活动的代表可能有数百人，负责门诊业务的居多。

但是眼下，在院内院外活动的医药代表正迅速减少。

汪然提到，有些医院已在门诊启用了人脸识别系统和医药代表轨迹追溯系统。如果一个人没有正常就诊轨迹，却多次出现在不同科室、不同楼层，系统可能会识别出异常，判定其为医药代表，并发送提醒预约备案的短信。

医药代表轨迹追溯系统并不是新鲜产物。早在2018年，多部门发布《纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风专项治理工作要点的通知》，要求确保医药代表的院内行为有记录、可监控、能公开，此类系统就已出现。

医立方科技CEO翟雪连回忆，当时医院管理者需要知道药代的行踪：从哪个门进入医院的、有没有未经提前审批见主任、是否违规进入手术室。此前，一些骨科、心内支架、神经介入等高值耗材的代表可能会跟台，对主刀医生进行技术指导、统计耗材实际用量。也有些医药代表会违规查阅医生电脑、统方。

“为了防止医药代表进入违规区域，医院会采购医药代表轨迹追溯系统。五一新政落地后，这类系统的咨询量也有所增加。”翟雪连表示。

按照新版《医药代表管理办法》，医药代表进入医疗机构开展学术推广时，需要备案、登记，取得医疗机构同意。医院科室接待医药代表来访，则需要遵循“三定三有”原则：定时、定点、定人，有预约、有流程、有记录。

尽管政策还没有正式实施，但大量医院已内部发文，重申药代拜访流程。但现实是，代表即使备案通过，也未必能约上医生。大部分医生不敢在这个时间点冒险。

“备案通过后，医院并没有额外的人力来承接这套流程。医生忙于出门诊、查房、写病历、做手术，医院也不会直接安排人处理备案预约、确定对接人和谈话内容。”汪然表示。

医药代表与医生“断联”的实际影响，反映在药品销量上。

一位长期从事药品销售代理与市场策划的从业者透露，个别非集采药物并非临床刚需，五一新政后灰色回扣给不出去，医生怕担责任，便停止开处方，导致药品销量直接归零。

“院长、医生都拒绝见面，相关企业药代放假，还在观望形势。如果7月份还没有好转，8月份就解散临床业务团队。”

汪然同样认为，传统招商、省代模式，以及依赖高毛利、佣金空间的产品，在本次新政中受到的冲击最大。

此前，一些药企只和省代或代理商单线联系，并不清楚终端推广的实际情况。代理商下面的自营团队，大多招聘本地有人脉资源的临床代表。层层外包、层层招商形成的模糊地带，在新政后变得危险，一些行业信息分享群里，也传出有人被带走的消息。

据汪然了解，五一新政之后，很多医院院长和药剂科主任决定暂停药事会。“短期内，部分非集采药品的销量未必立刻断崖。很多药品用量有惯性，一两个月内还看不出变化。更大的背景是，今年2月起，医保价格预警、集采和省级价格调整已经对院内市场形成冲击，五一新政进一步增加了药品进院的难度。”

涂宏钢则预测，高价、安全无效药包括部分中药将进一步从等级医院撤出，一个季度左右就会出现大幅下滑。年底到春节结算周期，将有一大批代理商和中小药企爆雷，资金链很有可能断裂。

一位熟悉药企并购的吴青青（化名）也观察到，近期已有部分区域性药企开始寻求出售，其中既有以中药为主、搭配化药产品的药厂，也有以化药为主、手握少数独家制剂的企业。

这些企业过去的利润高度依赖院内销售和代理商体系。新政之后，代表和代理商费用出不去，药品销量也大幅下滑，原本可以支撑估值的现金流开始变得不确定。

吴青青曾咨询上游厂家如何应对，得到的反馈大多并不明确。

“大家想等等看月底的情况。手握基药、独家品种的企业，最后如果愿意冒风险，想要备案，还得回到多年前自建办事处的情况。但是，一线代表的违规行为虽然对药企的罚款只是很小一笔费用，但一旦被认定与医保支付相关，后续追偿和整改压力可能会向上游厂家传导，责任很难切割。”

服务商，挤进新窗口

反常的是，在药企项目停摆、代表休息、医生避嫌的同时，一些医疗服务技术类公司反而迎来订单增长。

涂宏钢所在公司就是其中之一。

5月20日之后，公司几乎每天都在签单。新增需求包括打造医生和科室IP、协助医院和科室搭建科研系统、科研培训、患者服务等。

令涂宏钢感到诧异的是，此前的客户大多来自药企，但五一新政后很多代理商找上门。每位代理商手上都有一批医生需要服务，因此希望能找到合规的合作机会。

这些服务型的项目，核心主要是学科能力提升和人才培养。

比如，通过基金会发起医学科普能力提升项目，由企业赞助，再招募医生参与培训；或者帮助科室建设视频号、公众号等内容阵地。尤其是科室号归属于科室，就算医生流动也可以持续传承。

医生综合服务、患者服务、真实世界研究等原本偏小、偏软、偏慢的业务，突然被药企和代理商重新看见。

一家广州的CRO公司，5-6月份新接到4个真实世界研究订单，占上半年业务量的一半，比例明显增加，客户咨询与立项的意愿也明显增强。

该公司市场总监表示，五一新政之后，医药企业对营销合规的敏感度明显提升，想要寻找更规范、可验证的产品院内准入方式。

“近一年，医药企业尤其是部分外资企业，在营销模式上发生很大变化，逐步从FAB利益销售法，即特性（Feature）、优势（Advantage）、获益（Benefit），向FABE销售法转变，增加了证据（Evidence）的环节。企业需要通过规范的临床研究和患者数据分析，形成证据给到医生，真实世界研究结果就是方法之一。”

不同的企业，对合规路径的需求程度不一。

前国药集团政府事务负责人白山认为，大型药企和上市公司都有自己的法务、合规、政府事务部门，不太需要外部机构告诉它们什么能做、什么不能做。小代理商则可能直接躺平，等待上游生产企业给方案。

“真正需要外部方案的，是一批中等区域代理商，或者能力受限的全国代理商。咨询公司、商学院、学协会组织等机构，都在寻找新的‘解决方案’。”

涂宏钢表示，这类项目单笔往往几万元，金额较小，更多是促进医生与科室发展，无法承接过去带金销售中巨大的费用空间。

这也意味着，所谓订单增长，更多是一部分企业和代理商在短期内寻找出口，而不是整个医疗服务技术行业的普涨。与此同时，不同细分领域公司的感受也并不一致。

翟雪连，慢病随访系统、打造医生和科室IP的需求高峰期其实发生在两三年前，长期来看行业的业务量增长并不明显，可能个别公司有突出表现。

五一新政改变的是行业对风险的计算方式，这场变化不会在一两个月内结束。

而最终留下来的，大概率不是最会包装灰色费用的公司，而是真正能提供学术、科研和患者服务价值的机构。

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