东鹏饮料慢增长，林木勤赚耐心钱

东鹏饮料内部《管理干部基本行为准则》第一条，就是：“没有任何理由不增长。”

近日，被问及未来三年分红规划时，这句话被东鹏饮料管理层在投资者关系大会上重新提起。

高速狂奔、盈利丰厚是这些年东鹏饮料的鲜明标签。只是这股势能是否会减缓，则成了市场关注的重点。最近半年来，东鹏饮料的市值已出现了较大幅度收缩，资本市场纷纷用脚投票。

为了更好稳住市场情绪，东鹏饮料半年报发布后，同步推出了上半年分红预案，拟每10股派发现金红利30元，分红金额约21.81亿，超过上半年归母净利润总额的70%。同时，公司还发布了《未来三年股东分红回报规划》，承诺每年现金分红不少于当年归母净利润的80%。

东鹏饮料2026年半年报显示，公司上半年营收124.43亿，同比增长15.89%；归母净利润28.67亿，同比增长20.72%。数字固然优秀，只是拉长时间线看，东鹏饮料这辆奔跑的势头已经开始减弱：2023年至2025年，公司营收与净利润的同比增幅均能保持在30%以上。

特殊时期，东鹏饮料掏出了真金白银试图稳住市场是一方面，另一方面，按照持股比例来看，以东鹏创始人林木勤为首的林氏家族，总持股数量超过六成，将会是此次以及未来分红重点惠泽的板块。仅这次半年分红，就将有超13亿元归属林家。

今年4月公司股东大会上，投资者向林木勤发问，怎么看电解质水赛道的竞争。这位潮汕老板表示：“我们欢迎行业一起把蛋糕做大，我们有先发优势，但也不会乐观到不去反击。”

功能饮料上半场竞赛焦点在于增长，以往大单品爆破、低价替代、渠道铺陈、品类跟随等路线，曾帮助东鹏饮料一举突围。只是来到下半场，以上策略对新品的可复用性，却很难等同于公司真正的护城河。

在一个更为复杂的市场面前，多维度的竞争与精细化产品运作将会是必然，即便这样的增长不再激动人心。

一、慢增长和全饱和

东鹏饮料是饮料行业典型的业绩“优等生”，尤其在公司乘势崛起的2023年到2025年，公司净利润分别为20.4亿、33.27亿元、44.15亿，同比增速分别为41.6%、63.1%、32.7%。

只是大规模、高利润、高增长三者很难叠加，也不会是行业常态。

2026年一季度，东鹏饮料的营收和净利同比增速还能超过20%。到了二季度，公司整体节奏则开始放缓，营收65.55亿元，同比增长11.3%，净利润16.09亿元，同比增长15.4%。

这也是东鹏饮料最近三年来，单季营收净利增速首次低于20%。

什么拖累今天，基本等同于什么拉动了东鹏饮料的昨天。2026年上半年，以东鹏特饮为首的功能饮料板块营收89.37亿元，同比增长6.89%，仍然是公司业绩绝对的基本盘。

只是纵向来看，功能饮料板块营收整体增幅自2023年的26.48%逐年回落，到了2026年上半年，同比增速仅剩个位数。日渐抬高的规模基数叠加人群消费习惯的分化，也终让该业务总营收占比从去年同期的77.91%降至了当下的71.92%。

2009年，林木勤推出带防尘盖的PET瓶装东鹏特饮，产品精准拿捏了建筑工人和货车司机的痛点：东鹏特饮定价3.5元，仅为红牛的一半，一口喝不完还能盖上、扔在驾驶室里不怕洒。仅围绕这一个盖子，就在民间被开发出烟灰缸、鱼饵杯等。

甚至于，知乎上“东鹏特饮外面那层透明的盖子有什么用”问题，浏览量就近千万。

对用户需求的精准捕捉，再加上低价跟随、渠道优势加持，东鹏特饮的起势与红牛的收缩成为国内功能饮料市场两股交汇的洪流。事实上，东鹏特饮崛起踩中的天时之一，与泰国红牛与中国红牛这些年旷日持久、混沌不清的代理争夺战有所关联。

尼尔森的数据显示，2025年东鹏特饮在国内能量饮料市场的销量份额达到51.6%，销售额份额38.3%，连续五年领先红牛。

这也引发另一个问题。这些年对手没有逼近反而被越甩越远，那么东鹏特饮如今增速放缓，是否说明行业天花板即将降临呢？

近日东鹏饮料投资关系大会上，被问及未来会不会面临增长天花板，公司管理层谈到：“能量饮料是公司的基本盘，从需求端来看整个赛道增长空间仍然存在，从产品端看各厂商份额提升的关键在于产品的多元化。过去公司在口味与人群细分上相对保守，今年我们看到市场上气泡型多口味能量饮料产品线增长较快，反映出消费者对多元化口味的接受度正在提高，公司也会在这一方向探索更多可能。”

从狂飙走向平稳，能量饮料市场的深层变迁实际与消费规律深深嵌合，其中核心要义，就在于当下消费市场的全面分层。多年来，东鹏特饮单点爆破、力大砖飞的全国化产品策略，时至今日，已经很难满足消费群体越发精细的需求。

消费人群分化的势头很难再被忽视。一是货运、建筑、制造业的岗位规模见顶，蓝领基本盘很难再实质性扩大。二是，年轻群体对功能饮料的提神需求不再单一化，更多场景、情绪被加入其中，不管咖啡9块9、还是形形色色的功能软饮，还有更为细分的运动饮料，更为细微垂直的潜在替代品，正在瓜分切分着东鹏特饮的市场。

为此，东鹏饮料推出了0糖系列、高端线产品“东方大鹏”，意图丰富自己的产品矩阵。此外，去年以来，东鹏集团开始刀刃向内，展开了一场大规模的组织调整，足以看出这家巨头深深感知到过往发展模式在当下的局限性。

2025年四季度，东鹏饮料将原本隶属全国营销本部的六大事业部独立了出来，与大本营广东重新整合，并按区域划成华南、华东、华中、华北、华西五大战区，直接向总部汇报。

在这场上市后最大的组织调整历程中，两个核心策略也随之浮出水面。

一是，人事任免、费用投放、渠道运营等决策权，开始下放前线，结合实际情况，基层决策不再需要层层报批，战区可以自己拍板。

二是，公司的考核口径也从东鹏特饮一个单品，改成特饮、补水啦、其他新品三线全品类考核，不再强调单打独斗，形成了一套更为立体的产品战阵，以免资源倾斜。

背后的核心逻辑就在，公司一改过去集中权力、单品爆破、粗放式跑马圈地的发展思路，从而围绕精细化的组合运营发力，一切立足多元，一切也为了满足多元。而从另一个角度来看，用慢增长去换耐心钱，也将是这家公司未来的常态。

与之类似的是，东鹏饮料的全国市场也经历了一场增长换挡。2025年，公司华北战区以67.86%营收增速一骑绝尘，华西、华东、华中均保持30%以上的高增长，公司华南大本营尚能维持18%增速。

然而到了2026年上半年，华南增速骤降至2.89%，华北市场则从67.86%回落至24.90%，华西从40.77%降至19.52%，华东、华中战区增速同步放缓。

慢增长需要更多耐心，也意味着一种饱和。

这体现在两个方面，一是东鹏饮料单爆品对整体增长的拉动效应已抵边界，接下来，如何依靠新品类补足增量将是长久命题。

二是，东鹏饮料的全国化进展从高速扩张转入了局部渗透，随着公司南方网点密度接近饱和，公司大量的冰柜投放、终端陈列、经销商体系构建都在向北方市场倾斜。然而，一旦北方市场填满进而饱和，对增长的考验依旧存在。

2026上半年，东鹏饮料为了维持增长已经不竭余力，公司销售费用21.48亿，同比增长27.75%，增速高出营收增速近一倍。其中，公司广告宣传费与渠道推广费分别增长44.31%和39.77%，品牌投放与终端冰柜布局力度不减。

二、谁会是下一个补水啦

《战略思想》里提到过这么一个观点：“任何不产生现金的业务都是奢侈品，它们无法资助自己的未来；而任何无法将现金转化为未来的企业，最终都是等死的活化石。”

作者布鲁斯·亨德森给企业开出的药方大致是，企业需要依托自己的“现金牛”业务去持续造血，同时，也要找到能够承载未来发展的“问号业务”去持续输血。

当然，这样的问号业务，往往意味着不确定性，也意味着成长的无限性。

东鹏饮料打造的第二曲线，就是被创始人林木勤亲自立下的军令状催生而出的。

2023年，林木勤指出，接下来三年必须培育和发展第二增长曲线，“绝不能有躺平的心态”。随后归拢成”1+6”战略：即东鹏特饮为核心，电解质水、咖啡、茶饮、鸡尾酒、植物蛋白饮料协同。以此形成一种立体化作战思路。

这与东鹏饮料《管理干部基本行为准则》第一条：“没有任何理由不增长。”遥相呼应，一切只为服务于增长。某种程度上说，这与林木勤当年带领东鹏特饮突围的成功路径，几乎一脉相承。

林木勤并不讳言这套方法论，大致可总结为：不去创造品类，而是等竞争对手把市场教育出来，再用公司更低的供应链成本、更细微庞杂的终端网络、以及大约一半的价钱，把市场验证过的品类重做一遍。

这套打法在对战红牛这些年让东鹏饱尝甜头，而2023年“补水啦”则让这套打法二次成功落地。

2023年年初，“补水啦”上市，整体策略算是一种变相的“农村包围城市”：渠道上，产品绕开了外星人盘踞的便利店和健身房，去从乡镇小卖部、工地、网吧、工厂等下沉渠道侧面突围。

同时，补水啦以接近外星人一半的售价，再加上大瓶装的量大管饱，后续以”一元乐享”扫码促销综合突围，由此一来，终端活性被盘活，大量用户转投了“补水啦”怀抱。

当下，东鹏集团的终端逼近500万大关，多年线下沉淀而来的渠道资源，成为了公司大量新品的试验田和催化剂。2024年，补水啦营收14.95亿，同比增长280%；2025年营收为32.74亿，实现翻倍增长，反超宝矿力水特和尖叫，总营收占比从9.45%升到15.7%，只落后外星人一个身位。

只是2026年上半年，补水啦上半年的增速已经收缩到了11.98%。横向对比看来，东鹏特饮做到150亿左右体量才开始增速明显放缓，而补水啦刚过30亿规模就已出现了增长瓶颈。

为了维持新品声量与业绩增长，补水啦动作频频、十分用力。比如今年4月，品牌官宣姆巴佩代言，随后重金投入美加墨世界杯。再加上产品从”一元乐享”到”免费乐享”，营销的密度和强度一路加码。

只是持续高强度的营销投入无法短期弥合的，是急速催熟的品牌认知与日趋激烈法人市场竞争形成的落差。

曾经低垂饱满果实不再，各路玩家只能踮起脚尖才能堪堪果腹，这成了当下饮料行业的一种另类现状。随着饮料行业产品整体趋同，定位已不再是一种可以长久保持的优势。

与东鹏饮料有着类似线下渠道优势的农夫山泉，今年3月推出了电解质水，550ml卖4.8元，同步依托300多万个终端快速铺货，对补水啦”开盖赢奖”也进行了对标。此外，蒙牛也开始试销乳钙电解质水，线上首月卖出10万瓶，而康师傅、统一、今麦郎相继推出了对应产品。

一时间，市面上冒出了“补水啦”的竞品，林林总总上百个，而大容量、低价格、兑奖营销等曾经东鹏特有的打法，也都被对手们一一致敬。

林木勤先前曾在股东大会上坦言，今年将是”补水大战”最激烈的一年，市面上会出现一百多个补水产品。

值得注意的是，补水啦的老对手外星人没有被打垮。2025年，该产品同比增长约34%，体量估算已到40亿上下，不同口径里外星人和补水啦交替领先。

激烈的价格战与营销战同步削薄着补水啦的利润表现。2025年，东鹏特饮的毛利率为50.79%，补水啦只有34.77%。未来，如若集团高毛利单品一旦减速，低毛利新品占比上升，集团的毛利率或被两头挤压。

除了“补水啦”，2026上半年，东鹏集团包括咖啡、椰汁在内其他饮料7.59亿元，同比增长27.85%，增速不俗只是体量仍然较小。好消息是，同一时期公司的茶饮料板块营收10.58亿元，同比大幅增长209.1%，成为此次半年报中一大亮点。

只不过，除了“补水啦”外公司多条潜在增长曲线，目前多是五亿到二十亿量级的潜力股，且几乎每个赛道，都有竞对在迅速跟进。且茶饮料主打性价比路线，低单价意味着低毛利，后期对集团整体盈利水平的稀释也不容忽视。

三、下半场，考什么

格雷厄姆曾说，市场短期是投票机，长期是称重机。

当下，市场对于东鹏特饮的评判标准，是相对分化的。

一方面，公司在功能饮料领域龙头稳固，第二曲线清晰，经销体系终端优势明显，多品类矩阵成型，或将成为国内下一个综合饮料巨头。

另一方面，伴随竞争移步，东鹏饮料的成本控制、渠道终端、性价比、蓝领心智等上半场竞争优势，该如何在下半场转化为品牌打造、品类创新的长板，又如何找到更多成长空间，也将是该公司的一大难题。

一个直观的案例就在茶饮。先前，农夫山泉的路径在于定义与创新。东方树叶2011年上市，无糖茶概念超前市场近十年。如今健康化风口下，茶饮板块一年就能为农夫山泉贡献百亿级营收。

与之相比，东鹏的路径则是一种相对被动的复刻跟随，即等竞对把品类养大做成熟，再用自身的渠道和性价比切进市场，以求后发制人。

值得注意的是，2020年至2025年，东鹏饮料的营收一路从49.59亿增至208.75亿，增长约4.2倍，同期公司研发费用只从3554万增至6634万，增长86.7%，而研发费用率则从0.72%一路下滑至0.32%，创下历史新低。而在2025年，公司研发与营销投入形成了反差，同期销售费用为研发费用的50倍。

与2026年半年报同步发布的，是一份对股东们彰显诚意的分红方案。2026上半年，东鹏饮料合计派现约21.81亿元，占上半年归母净利润的76.09%。未来三年，公司管理层承诺，每年现金分红不少于当年归母净利润的80%。截至今年上半年年末，林氏家族在东鹏集团累计持股超六成。

维持信心既需要分红，更依靠增长。目前来看，东鹏饮料连续21个季度营收利润双增的记录还在延续，只是势头有所减缓。东鹏或许不再是那个野性十足的挑战者了，更像一个行稳致远的行业守成者。

相较国际饮料巨头，东鹏现在的商业模式，本质上更趋近一家出色的渠道公司。而要成为一家全球化品牌巨头，深刻的转型则必不可少。市场对这家公司看似苛刻的要求背后，实际也是期待值的提升。

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