挪威专家揭示账本背后的贸易真相：“卖产品”已经过时，现在流行“卖方案”

导读

全球贸易正从单纯的产品销售转向提供融合硬件、软件、数据和服务的整体解决方案。中国造船业与挪威海事技术、中国电动汽车与挪威市场的合作表明，专业能力、系统集成和长期信任正成为新的竞争优势。商品贸易和服务贸易的界限正在模糊，而传统贸易数据却难以反映这种价值创造。未来国际贸易将更依赖规模制造与专业技术的优势互补，只有加强合作而非高筑壁垒，才更好能释放市场潜力，实现共赢。

转载请注明来源：中国日报中国观察智库。

作 者

埃里克·雅各布森 (Erik Jakobsen)

挪威梅农经济咨询公司合伙人兼董事会主席

乔纳斯·埃赖亚 (Jonas Erraia)

哥本哈根商学院和奥斯陆大学讲师
挪威梅农经济咨询公司合伙人

全球近九成的贸易量由船舶运输，因此，海上运输对于世界贸易的重要性犹如动脉之于人体。

中国在全球航运业处于领先地位，拥有全球规模最大、价值最高的船队，造船业稳居世界第一。无论在世界各地，当你看到一艘集装箱货轮、一艘海工服务船或一辆汽车运输船时，它大概率是在中国建造的。然而如果你走上船去，仔细看看这些船舶的驾驶系统、稳定系统、货物输送系统和船员生活保障系统，就会发现它们大多带有挪威“血统”。

全球约每三艘船舶中，就有一艘配备了由挪威康士伯海事集团生产的先进系统。此外，布伦沃尔的推进器、弗拉莫的货泵、杰驰的船用污水处理装置，以及其他多家挪威企业提供的各类船载系统，让原本空荡荡的船壳蜕变成了一艘真正能运转的船。这些公司不仅提供集成系统，也负责安装和连接，还能在未来20年内对其进行远程监控，确保系统性能的持续稳定。

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如今的商业贸易已经不仅是销售产品这么简单，更重要的是提供解决方案。中国与挪威的关系清晰明确地印证了这一点。

在现代历史的大部分时间里，贸易统计往往只盯着实体商品看。比如只要一台水泵过了海关，它的价值就会被记录下来。然而，无论是上海还是新加坡的船东，他们从挪威供应商那里购买的其实并不只是一台水泵，而是一种解决方案——一套与船舶“大脑”相连接的推进系统，用以确保货物能够高效、安全地流转，同时将停机时间降到最低。硬件只是切入点；真正的价值在于随之而来的工程、软件、数据以及此后数十年的服务。因此，供应商们越来越倾向于向客户建立长期的合作关系。

同样的故事，在另一个方向上也在上演：挪威是全球电动汽车渗透率最高的市场。2025年，该国销售的新车中，有将近96%为电动车，其中相当一部分是在中国生产的——不仅有比亚迪等中国品牌，还有美国的特斯拉、瑞典的沃尔沃和极星等。然而，中国出口的远不止汽车本身，它还提供了一整套出行解决方案，包括先进的电池技术、可自动更新的软件系统，以及高性价比的规模化生产。如挪威一样，中国也正在沿着价值链向上攀升，从零部件到成品，再到复杂的集成化软件系统。

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那么，从销售产品到提供解决方案的转变，需要具备哪些条件呢？中国和挪威的经验表明，以下这些关键要素不可或缺。

一是专业能力。挪威的海洋环境很差，冬季天气恶劣，日照时间很短，这恰好为其远洋和航运业提供了一个绝佳的天然试验场。能够通过这种严苛条件考验的设备，在其他环境下一定更能游刃有余。同样，中国车企在全球最大、竞争最激烈的电动汽车市场中历经淬炼之后，也能够以同样的从容与自信参与全球电动交通领域的竞争。

二是系统集成。一套完整的解决方案包含硬件、软件、服务与数据，并将它们无缝打包为一个可靠的整体。比起单独的各个组件，这种高度集成的系统更难被复制，因此客户愿意支付更高的溢价，并一直与供应商保持长期合作。

三是长期信任。一份为期20年的服务合同、履约担保，以及在产品售出多年后仍持续提供的软件更新服务——每一项都关乎对未来的承诺。而这些承诺有赖于跨越国界的稳定、长期的合作关系；一旦贸易壁垒升高，这种关系便会变得脆弱不堪。

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以上三点给政策制定者传递出了一个不容忽视的信号：当前的贸易数据，衡量的可能根本就不是核心指标。

2025年，中国与挪威的双边贸易额超过114亿美元。账本一丝不苟地记录了船体、电子设备、海产品和机械设备的进出口情况，但中国船舶中搭载的挪威系统、中国电动汽车上安装的全球软件，全都没有体现在账面上。商品与服务之间的界限正日益模糊。如今真正被交易的，是实现某种结果的能力，它既不属于商品，也不属于服务。

国际贸易的未来将青睐那些携手合作而非筑起壁垒的人。谁能把规模优势与制造能力同专业水准及系统知识相结合，谁就将掌握制胜的关键。在快速增长的市场中，一家中国造船厂与一家挪威系统集成商，或一家中国电池制造商与一家挪威充电服务提供商，可能既是合作伙伴，也是竞争对手。

中国和挪威刚好位于欧亚大陆两端，从这两个差异巨大的贸易伙伴身上，我们得到的更深层启示其实很简单：未来，只有那些能为本国和全球客户解决更多实际难题的国家与企业，才能蓬勃发展。合作共赢是唯一的出路，因为没有谁能仅凭一己之力做到这一点。

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本文英文原文发表在中国日报国际版，原标题为 "Security drives smooth transition to renewable energy"，点击文末“阅读原文”可查看。

出品：中国日报中国观察智库

责编：杜娟 李薇

编辑：张钊

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