广东
文 | Tess
公众号 | Tess外贸Club
01
现在几乎每个人都在用AI干活。
业务员用它写开发信、翻译、整理报价，买家和中间商同样在用它。一句指令，几秒钟就能生成一封格式规范、措辞专业的询盘，再批量发给几十上百家供应商。
于是业务员的邮箱里出现了大量这样的询盘：
看起来像模像样，有产品名称、有数量、有认证要求，甚至有目标价格，但回复过去石沉大海，或者对方只回一句"send me your best price"。
有人是在批量比价，有人是在替别人收集报价，还有的根本就是自动化程序在撒网。
于是，很多业务员反过来用AI去甄别AI写的询盘，结果时间花了，效果却不咋地。
一个必须正视的事实是，优质客户也在用AI写询盘，让AI帮他把需求整理成一封漂亮的邮件。
当真询盘和假询盘在文字上越来越像，靠读起来有没有AI感去判断真假，基本已经没啥效果了。
我甄别真假询盘看的不是这封询盘是不是AI写的，而是这封询盘背后，有没有一个真实的买家和一个真实的需求。
02
甄别询盘是一个分层递进的过程，无论是人写的还是AI写的，都是这样，万变不离其宗。
第一步：先不读正文，看那些难以伪造的东西。
- 发件邮箱是公司域名还是免费邮箱；
- 域名能不能打开一个真实的官网；
- 官网卖的东西和你的产品有没有关系；
- 询盘是单独发给你的，还是平台上的群发。
第二步：快速做背景核实。
把公司名和官网交给AI，让它帮你整理这家公司是做什么的、在哪个国家、规模多大、通过什么渠道销售、有没有进口记录、LinkedIn上有没有相关的采购人员。
注意，这里AI的角色是搜集和整理信息，判断由你来做。
一家做户外用品零售的公司询户外燃气炉说得通。但一个只有几个员工的小网店开口就要两个货柜的量，就要打个问号。
划重点：内容详细但与背景对不上，比内容简单更值得警惕。
第三步：根据以上信息给询盘分级。
A级：优先客户。
背调结果和询盘内容完全匹配，这类询盘当天深度回复，可以给出较具体的报价，主动提议视频或电话沟通。
B级：待观察客户。
背景说得通，但询盘内容空泛，或者内容具体，但部分信息暂时无法核实。
这类询盘也要当天回复，根据询盘里的问题做简单回复并附简洁的产品资料，再带上一些有钩子的问题，比如，给出一个产品价格范围，问客户的目标价是哪个范围的。
C级：低意向询盘。
免费邮箱、查得到公司，但需求和背景明显不符。可以用模板简单回复，不主动花太多时间，放入低频维护名单。
D级：明显的垃圾信息。
询的产品与你毫无关系，带可疑链接，背调无法查到有用信息，这种询盘直接无视就行了。
第四步：看客户行动。
等级不是一成不变的。对方回复之后的行为，比第一封询盘可靠得多，因为行为的伪造难度和成本比伪造一封询盘高。
他有没有认真回答你的问题，还是只重复要最低价？只问价格的，多半是在比价或替别人收集报价。
他除了价格，是否也关心起订量、付款方式、交期、包装和认证文件？
你提议视频或电话，他愿不愿意？样品收费，他愿不愿意付？
每多一个愿意，客户的等级就升一级，你就可以多投入一分时间和精力。连续两次不接招的就降级。
以上4步归结起来就是一句话：
不去猜询盘的真假，而是设计一个流程，让真实的买家在互动中自己暴露出来。
03
面对满屏的AI询盘，很多业务员会焦虑、烦躁，但我想告诉大家的是，垃圾询盘从来不是新问题。
早在AI出现之前，就有群发的询价、套价格的同行、收集信息的中间商。AI只是让它们的数量更多，本质没有变。
真实的生意，依然需要真实的人持续投入。这一点，任何工具都替代不了。
另外，你要接受一定的漏网率。
任何筛选方法都会误伤一部分真实客户，这是不可避免的代价。如果为了不漏掉一个客户，而把所有询盘都当成大客户对待，最终会被拖垮。
衡量效果的标准，不是有没有漏掉谁，而是每小时的投入带来了多少有效工作。
这就相当于大厂招人，他们为啥只招985和211的学生，他们难道不知道普通学校也有很优秀的人吗？
当然知道，只是从重点高校选人的效率更高，试错率更低，也愿意承担错失普通高校优秀人才的后果，就是这个意思。
最后我想说的是，真正的竞争力，从来都在人身上。
AI能写出专业的询盘，也能写出专业的回复，但它建立不了信任，也替你解决不了交期延误、质量纠纷、汇率波动带来的实际性问题。
买家最终选择一个供应商，看的是这个人靠不靠谱，能不能解决问题。这是AI时代业务员最大的护城河。
变化已经发生，任何人的抱怨改变不了它。与其被它推着走，不如主动调整方法，让自己成为最先适应的那批人。
今天就酱紫吧。
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