5万公里之后，高铁开始向航空公司学习卖票

文 | 防冷涂的蜡

中秋、国庆临近，高铁票价出现了两种不同的变化。

据第一财经9月18日报道，部分长途高铁、动卧车次节前票价上涨，其中有动卧票价上涨约500元；一些商务客流较集中的线路和车次，却仍在降价。对于准备出行的人，同样一段路，选择不同日期、不同车次，票价差距正在变得更明显。

这种差异已经很难用简单的“旺季涨价”解释。随着市场化票价机制推进，高铁正在更频繁地根据车次、时段和客流调整折扣。价格变化背后，真正值得关注的是铁路经营方式的变化：当全国高铁路网超过5万公里以后，如何提高既有运力的收益效率，正在成为更重要的经营课题。

5万公里之后，高铁增加了一道经营题

2020年末，中国高铁营业里程约3.8万公里。此后五年，高铁网络继续扩张，到2025年底达到5.04万公里。超过5万公里的高铁路网，已经成为中国人员流动最重要的基础设施之一。

图1：中国高铁营业里程变化（2020—2025年）

建设仍在继续。全国铁路固定资产投资在2022年降至7109亿元后重新回升，从2023年的7645亿元增加到2025年的9015亿元，创年度投资规模历史新高。按照规划，到2030年，全国高铁营业里程还将进一步增加至约6万公里。

图2：全国铁路固定资产投资变化（2020—2025年）

高铁当前面对的是两项同时进行的任务：一边继续投入资金扩大网络，一边经营已经投入使用的庞大资产。新增线路要考虑建设成本和未来需求，已经建成的线路则每天都要回答另外几个问题：开多少车、怎样售票、如何安排不同区间的运力。

铁路的成本结构决定了，后一个问题会越来越重要。2025年，京沪高铁铁路运输营业成本约228.74亿元，其中折旧47.10亿元，占20.59%；动车组使用费、能源和委托运输管理费也是主要成本项。线路、设备和列车投入运营以后，相当一部分成本会持续发生，并不会随着少卖几张票同步减少。

对已经开出的列车而言，空座是一份会到期作废的运力。列车驶过某个区间以后，那一段没有卖出去的座公里就永远失去了销售机会，下一趟列车又要重新投入新的运力。

当高铁网络从3万多公里扩大到5万多公里，提高已有线路和列车的经营效率，权重自然会上升。直觉上的方法是尽量把车坐满，但只看客座率，还解释不了收入。价格加入以后，这笔账要重新计算。

客座率最高，未必收入最高

航空公司长期面对相似的问题。飞机一旦起飞，未售出的座位同样无法留到下一班航班出售。航空业通常用ASK衡量提供了多少座公里，用RPK衡量实际卖出了多少客公里，两者之比就是客座率；再加入Yield，也就是每客公里收入，单位运力收入可以简化为：

单位运力收入≈客座率×每客公里收益

高铁的收益管理，也存在相似的逻辑。

假设两列完全相同的高铁，提供的座位和运行里程完全一致。A车客座率95%，平均每客公里收入0.40元，对应每个可用座公里收入0.38元；B车客座率只有85%，平均每客公里收入0.48元，每个可用座公里收入反而达到0.408元。

B车留下了更多空座，单位运力收入却更高。低价可以增加客流，同时也会拉低已经售出运力的平均价格；价格提高以后，每位旅客贡献更多收入，但空座也可能增加。经营者需要平衡的，是价格下降带来的新增客流，能否覆盖让出的票价收入。

铁路同样可以用座公里和客公里观察这件事。2024年，全国铁路旅客发送量43.12亿人，旅客周转量15799.10亿人公里，平均运距约366公里。到2025年，旅客发送量增至46.01亿人，同比增长6.7%；旅客周转量为16395.56亿人公里，同比增长3.8%，平均运距降至约356公里。旅客数量增长快于客公里增长，意味着平均每位旅客乘坐的距离有所缩短，更多的短途意味着更复杂的收入计算。

一趟北京始发终、途径济南终到上海的高铁，北京到济南与北京到上海，在旅客发送量中都记作一人；放到运力上，后者占用座位的距离更长，对应的客公里也更多。铁路经营最终要看的，是多少座公里真正转化成了有收入的客公里，以及这些客公里以什么价格卖出。

在这之外，高铁还多了一层复杂性。

一个座位，可以沿途出售多次

假设一趟列车依次经过北京、济南、南京、上海，只观察其中一个座位。一种安排，是直接卖给一名北京到上海的旅客，由这名旅客使用全程；另一种安排，则是依次卖出北京到济南、济南到南京、南京到上海三张票，由三名旅客接续使用。

图3：同一个高铁座位的两种出售方式

如果三段都能顺利接上，两种方案使用的总座公里相同，后一种却服务了更多旅客。但交易次数增加，并不代表收入一定更高，真正决定结果的是每一段卖价以及区间能否完整接续。

假设北京到济南和南京到上海都有旅客，济南到南京却没有人接上，这个座位就会在中间一段空置。首尾两段都有收入，中间浪费的运力仍然无法追回。

另一种情况更值得注意。假设一张济南到南京的短途票已经卖出，随后出现一名北京到上海的旅客，这个座位就无法连续供后者使用。先成交的短途订单占用了一段区间，同时改变了这个座位能够承接的后续订单。

铁路因此需要比较两个选择：现在接受短途旅客，还是暂时保留这部分运力，等待覆盖更长区间的需求。前者能立即获得收入，后者存在更高收入的机会，也承担长途需求最终没有出现的风险。

时间又会进一步改变这种选择。距离发车还有较长时间时，保留部分完整区间的运力，可以为后续长途需求留下空间；临近发车，如果预期需求没有出现，继续保留座位的价值快速下降，此时把票额释放给中短途旅客，至少还能把剩余座公里转化成收入。

高铁真正经营的库存，可以理解为“座位×区间×时间”。

座位决定物理运力，区间决定一名旅客占用多少座公里，时间则决定这部分运力还有多少等待更高价值订单的空间。三者共同决定，一张座位在整趟列车上应该怎样出售。

这也解释了铁路售票中一个常见现象：有时一趟车全程仍有票，中间某一段却显示无票；或者开售初期短途票较少，临近发车后又陆续释放。同一趟列车上的长途和短途需求，会争用部分相同区间。短途票放得太多，后续长途需求可能找不到连续可用的座位；长途票额预留过多，如果需求没有兑现，又会留下空置运力。

所以，高铁收益管理实际上包含两个层面：价格决定一段运力卖多少钱，票额决定这段运力优先卖给哪一种需求。

到了这里，再看“一车一价”，票价涨跌就容易理解了。

一车一价，调的是价格、客座率和区间运力

京沪高铁2025年年报提出“坚持算账开车”。其2026年经营计划进一步明确，坚持标杆车“优质优价”，深入实施“一日一价”“一车一价”，推广区段票价浮动，通过市场化票价机制引导客流削峰填谷、增加客票收入。

这些经营动作最终影响三个变量：价格、客座率和区间利用率。

第一个变量是价格。同一条线路上的不同车次，发车时间、运行时长、停站数量并不相同，对旅客的价值也不同。运行更快、出发到达时间更合适、需求更集中的车次，可以减少折扣，提高每客公里收入；时段较弱、停站更多的车次，则可以用价格吸引对时间不那么敏感的旅客。

第二个变量是客座率。热门车次已经接近满座后，再用低价刺激需求的意义有限；另一趟车仍有较多空余座位，降价却可以把原本卖不出去的座公里转化为收入。部分旅客从紧张车次转向空余车次，也能缓解不同列车之间的客流差异。

第三个变量是区间利用率。一张北京到济南的票、一张济南到南京的票和一张北京到上海的票，占用的是不同区段。铁路要比较的不只是单张票价，还包括一个座位沿途能否继续销售，以及不同订单组合最终能带来多少收入。

这也就解释了为什么同样面对节前高峰，有些车次提高票价，有些车次仍然打折。需求旺盛、时间价值较高的运力，减少折扣可以提高每客公里收益；仍有空余座位的车次，通过降价吸引需求，可以提高客座率。不同区段再通过票价和票额调整，让长短途客流尽量减少彼此冲突。

涨价和降价方向相反，服务的却是同一个经营目标：提高有限座公里的整体收入。

这也是“一车一价”相比统一折扣更有价值的地方。票价开始承担更强的客流调节功能，不同日期、时段、停站方案和区间，对应的运力价值可以分别定价。

对成熟高铁线路而言，客流增长之外，怎样把现有运力卖得更好，正在成为更明确的经营要求。

从修路，到经营路网

中国高铁仍会继续建设。2025年全国铁路固定资产投资达到9015亿元，到2030年，高铁营业里程还计划从5.04万公里增加至约6万公里。

但随着一张5万公里级的网络逐渐形成，评价高铁经营效率的指标也会越来越丰富。过去更受关注的是新增多少公里、开通多少线路、发送多少旅客；往后还要看多少座公里真正转化成客公里，平均运距如何变化，每个客公里贡献多少收入，以及不同区间的运力有没有得到充分利用。

铁路仍然承担公共交通和普惠出行功能，经营收益只是其中一项目标。在这一前提下，更精细地配置已经形成的庞大运力网络，会越来越重要。

高铁票价越来越像机票，只是表面的变化。背后对应的，是5万公里之后，中国高铁开始更精细地计算每一公里运力的价值。