客户总怕被坑？汽车精品销售技巧收好

汽车精品的销售与一般产品的销售不一样，它有着自己独特的三种销售方式，这值得4S店管理者去仔细揣摩，然后应用到自己的精品销售上，创造出精品销售带来的佳绩。

1、汽车精品的三种销售方式:

第一种方式就是随车赠送大礼包。这种礼包的水分很多，如果某款产品标价3000元，成本却只要400元，对这种情况，4S店消费者屡见不鲜。

第二种叫独立销售的方式，就是车销售出去以后再单独销售精品。在4S店内设一个精品经理，设一对推销人员，专门推广销售精品，这也是一种非常可取的销售方式。

第三种方式就是把精品安装在新车上一起销售，也可称之为前装，是前装销售的一种。当然这个前装是指4S店的前装，不是主机厂的前装。

因此，此前装跟彼前装不一样，只不过按原理来说也相差无几。精品随整车一起销售这种方式在国外并不是什么新鲜现象，在中东国家的4S店就有非常多类似的销售方式。

2、汽车精品的两种不同消费形式

汽车精品为什么有些能送有些又不能送?这就涉及到汽车精品的两种不同消费形式，一种叫一次性消费，一种叫重复性消费。例如:一次性消费产品有防爆膜、汽车音响、安防系统、底盘装甲等等;车蜡、鸡毛毯子等则属于重复性消费产品。

那4S店究竟要不要送汽车精品?如果送，该送哪种类型的汽车精品?这些4S店都要想好，否则就会将自己的利润拱手送人，变成竹篮打水一场空。

有位游客爬到黄山山顶时，肚子饿了，就在山顶餐馆点了个快餐，但发现这快餐价格非常高，于是就问店主:“你们这里的东西那么贵，你还想人家回头吗?"店主反问道:"你日后还会回头吗?"大家心知肚明这是不可能的事了。4S店也会遇到类似的情况，只不过黄山店主"黑客”经营，而4S店却不如此。

一、汽车精品的销售特点

1、汽车精品的产品特点

（1）不常用，非生活必需品。

（2）客户不了解其具体功能与用途。

（3）大多需要与施工服务相结合。

2、汽车精品销售的特点

汽车精品的销售要以销售员的介绍、引导为主。汽车精品的销售还有一个很特别的地方，那就是很多时候客户是在维惨的基础上购买精品。一个成功的销售人员，应该学会用医生的思维去跟顾客交流，尤其是维修工。

4S店的精品销售人员在销售的时候能够做到用医生的思维做销售这点，意思就是充分了解客户的问题--车的“病症”，成为顾客的顾问，开展顾问销售式销售，然后“对症下药”，就能把精品卖出去了。

3、汽车精品客户的消费特点

对于汽车精品的消费，4S店客户的是怎样反应的呢?他们对产品的认识情况如何?根据很多4S店资深精品销售人员的总结，精品客户的消费特点主要有3点:

（1）对产品的认知差别大

（2）关注产品的品质

（3）担心上当受骗

了解了以上精品的消费特点后，精品销售员还要清晰地了解到顾客存在什么忧虑，他的车存在什么问题，什么精品适合他的需求，什么价位适合他等等，把这一连串事情搞懂后，精品销售的成功率才会高了。

二、向客户推荐产品的依据

面对疑心重重的顾客，精品销售人员要卖产品给他们，这个时候他们要有这样的思维:我凭什么向顾客推销产品?怎么才能让我介绍给顾客的产品就一定是他想要的东西呢?我要从什么点着手去跟客户介绍产品呢?这个思维就是要销售人员了解向客户推荐产品的依据。

1、汽车精品客户的需求

顾客过来，销售人员的第一句问话应该是:“先生，您想要选购些什么样的精品?"他回答你就能知道他有没有需求了，顾客有需求的时候才去介绍。

那需求是怎么来的?除了顾客切身的需要外，其实很多需求是讲出来的。大家都听说过捋梳子卖给和尚的故事，和尚对梳子的需求是怎么来的呢?就是销售人员讲出来的。用这种方式或其他方式给他讲出来，比如说:“现在车没问题，但是不代表以后没有问题"，需求就来了。

2、汽车精品客户的档次

向客户推荐产品的依据还跟顾客的档次息息相关。在向客户推荐产品的时候有没有将客户的档次联系起来，所得到的结果是很不一样的。

比如，一位拥有一辆十几万的车的客户走进4S店的精品区，很明显他是中低档次的客户，他告诉销售员他想要哪种产品，假如是一件售价3800元的精品，如果销售员告诉他:“这个精品在我们这边卖3800块，同样精品在隔壁的宝马店也有卖，但是那边是不会做的这个价钱的，那边最少要卖5000元，所以我们卖得很实惠的"。

此时客户可能想:这东西还是有点档次的，3800元也不算贵了;如果销售员这么告诉他:“你先这款产品，才三千多……

完整版请移驾访问:五网（汽车精品销售技巧和话术）