近5万家门店，易捷、昆仑好客的卖货生意还有多大潜力？

作者｜汪海

提起中国的便利店，很多人首先想到的是美宜佳、罗森、全家。

但如果按照门店数量排名，中国第二、第三大便利店系统，实际上都开在加油站里。

今年4月，中国连锁经营协会发布的《2026年中国便利店TOP100》显示，截至2025年底，中石化易捷拥有28689家门店，中石油昆仑好客拥有19814家门店，两大系统合计达到48503家。

这一数字甚至超过了中国便利店门店数量排名第一的美宜佳。

近5万家门店是什么概念？

按照同一份榜单，罗森在中国拥有7068家门店，7-Eleven拥有5565家，全家拥有3226家。易捷和昆仑好客的门店总数，是这三家便利店门店数量之和的三倍左右。

不过，庞大的网点数量，并没有让加油站便利店在日常消费市场形成同等强度的存在感。

一个很直观的现象是，车主可能每周都会前往加油站，但真正走进便利店购物的次数未必有那么多。

财务数据也透露出一些值得关注的变化。

根据中国石油2025年年报，其加油站非油品销售收入为233.92亿元，较2024年的264.47亿元下降约11.6%。

对于一个拥有近2万家便利店的系统而言，这样的表现难免让人产生疑问：

坐拥全国性网点网络、庞大的车主群体和天然的消费场景，加油站便利店的卖货潜力，究竟释放了多少？

尤其在传统便利店加速商品创新、即时零售不断拓展消费场景的背景下，这门生意值得重新审视。

近5万家门店

卖货能力究竟如何

先来看一组数据。

根据中国连锁经营协会披露的2026年便利店TOP100榜单，美宜佳、易捷、昆仑好客分别以40147家、28689家、19814家门店位居前三。

从增量来看，2025年美宜佳净增2204家，易捷增加54家，昆仑好客增加114家。

这意味着，易捷与昆仑好客的网点规模已经相当稳定。

但门店规模之外，更值得关注的是经营表现。

在目前能够获取的公开数据中，中国石油的非油品销售收入提供了一个观察窗口。

2025年，中国石油加油站非油品销售收入为233.92亿元，2024年为264.47亿元。

如果以2025年底昆仑好客19814家门店简单折算，平均每家门店对应的年非油品销售收入约118万元，日均约3235元。

需要说明的是，中国石油的非油业务覆盖便利店、线上商城、大客户等多个渠道，这一折算结果并不等于实体便利店的实际日销，也不能直接用于与罗森、美宜佳等连锁便利店进行经营效率比较。

但可以看到，即便拥有全国性的庞大网络，非油品销售仍然面临增长压力。

另一边，中国石化的表现有所不同。

根据中国石化2025年年报，其营销及分销事业部全年实现非油业务利润45.3亿元，其中便利店商品及服务利润42.5亿元，电能业务利润2.9亿元。

尽管非油业务利润同比小幅下降，但这组数据证明，加油站便利店依然能够形成相当可观的利润贡献。

需要注意，中国石化披露的是利润，中国石油前述数据为销售收入，两者无法直接比较。

将两家企业放在一起观察不难发现：加油站便利店已经具备成熟的商业基础，但庞大的门店规模与商品销售潜力之间，仍有进一步挖掘的空间。

尤其是对快消品牌而言，接近5万家门店的渠道网络，无论如何都值得重视。

问题在于，这些门店与传统便利店的经营逻辑存在明显差异。

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加油站有流量

为什么不一定能卖好货

加油站便利店拥有一个让很多零售商羡慕的条件：稳定的车辆进站需求。

从理论上看，消费者只要来到加油站，就有机会发生附加购物行为。

但在实际经营中，进站车流与便利店客流之间，还隔着一道消费转化的门槛。

对于很多车主而言，加油的过程非常简单。

车辆进站、工作人员加油、车主扫码付款，几分钟后就可以驶离，整个过程甚至不需要下车。

这种消费方式决定了，加油站便利店虽然拥有天然流量，却仍然需要创造商品购买的理由。

对比传统便利店。消费者走进罗森，可能是为了购买早餐、咖啡、便当，也可能是下班途中顺手买一份零食。

消费者对便利店本身就有较为明确的购物需求。而加油站便利店的消费需求，很大程度上依附于车辆出行。

消费者为了加油而进站，购买饮料、零食属于附加行为。

因此，加油站便利店的核心经营指标之一，应当是如何把车辆进站需求转化为商品消费。

这就涉及两个问题。

一个是商品结构。

多数加油站便利店，包装水、饮料、方便食品、饼干、休闲零食、汽车用品是比较常见的商品。

这些商品与出行场景高度关联，容易产生即时购买需求。

但如果进一步扩充商品结构，引入更多家庭消费品、日化用品，就需要回答一个问题：消费者为什么愿意在加油站购买？

以一箱牛奶为例。

消费者可以在社区超市购买，也可以在电商平台下单，甚至可以通过即时零售平台在半小时左右收到商品。

加油站如果想获得这笔订单，就需要提供具有吸引力的价格、会员权益或者其他购买便利。

这意味着，加油站便利店不能简单照搬传统商超的货盘。

另一个问题是门店之间的差异。

城市主干道、县城、高速公路和货运线路上的加油站，面对的消费群体并不相同。

货车司机、城市通勤车主、自驾游客，对商品的需求存在明显差异。

例如，高速站点可能更适合即饮咖啡、方便食品、休闲零食等途中补给商品；城市社区附近的站点，则可能承接一部分日常生活消费。

这对采购和商品运营提出了更高要求。

全国统一采购能够发挥规模优势，但真正决定商品动销的，依然是具体门店的客群与消费场景。

从这一角度来看，加油站便利店拥有较好的渠道基础，却仍需要持续提升零售经营的精细化程度。

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从卖饮料到做咖啡

加油站便利店开始争夺消费场景

实际上，易捷和昆仑好客已经在尝试改变。

其中一个值得关注的动作，就是易捷咖啡的扩张。

今年1月，易捷咖啡宣布全国门店数量突破1800家。

到了5月，易捷咖啡全国现磨咖啡门店进一步突破2100家。

按照公开报道，易捷咖啡依托中国石化全国3万余座加能站，以及超过2.86万家易捷便利店的网络资源，持续拓展出行咖啡业务。

为什么要做咖啡？

从消费场景来看，咖啡与车辆出行有着天然联系。

长途驾驶需要提神，城市通勤存在早餐和咖啡需求，车辆加油、充电则提供了购买窗口。

更关键的是，咖啡具备相对明确的消费目的和复购属性。

如果消费者形成在某个站点购买咖啡的习惯，即使没有加油需求，也可能主动前来消费。

这对于加油站便利店而言，是一个值得关注的变化。加油站开始尝试通过具体商品，建立更强的消费吸引力。

类似的逻辑，也能在中国石油的业务调整中看到。

中国石油2025年年度报告提及，非油品业务重点发展便利店、线上和大客户三大渠道，并推进即时零售、商城、新媒体、企业微信四项业务。

这说明，在传统加油站消费之外，昆仑好客也在尝试拓展新的商品销售入口。

尤其值得关注的是即时零售。

加油站长期占据城市主干道、交通节点等位置，部分站点还紧邻社区及商业区域。

如果具备合适的商品结构和履约条件，这些门店有机会通过线上订单，将商品销售范围从进站车主延伸至周边消费者。

当然，这条路径也存在现实挑战。

加油站的骑手取货便利程度、仓储空间、线上商品丰富度，以及站点运营安全要求，都可能影响即时零售业务的落地。

但对于已经拥有近5万家门店的两大系统而言，利用现有网点开发新的消费场景，显然具有较大的想象空间。

与此同时，新能源汽车的发展，也在改变加油站的消费环境。

燃油车加油通常只需要几分钟，而新能源汽车充电可能产生更长的停留时间。

对于配套充电设施的站点而言，较长的停留时间有机会带来咖啡、餐饮、休闲食品等消费需求。

不过，充电时间延长也不会自动转化为便利店销售，消费者是否愿意进入门店，仍然取决于商品、价格和服务体验。

随着加油站逐渐向综合能源服务站转型，便利店的商品经营也需要重新适配这些变化。

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对品牌商和经销商而言

这是一个怎样的渠道

如果站在快消品行业的角度，加油站便利店的价值需要分开来看。

首先，对于品牌商而言，它具备全国性渠道覆盖能力。

易捷与昆仑好客合计接近5万家门店，广泛分布在城市、县域及交通干线。

这种网络优势，对于希望覆盖全国出行场景的品牌具有吸引力。

尤其是包装水、饮料、功能饮料、即饮咖啡、休闲零食、方便食品等品类，与这一渠道有较高的场景适配度。

但品牌商需要注意，加油站便利店的门店数量并不等于有效铺货数量。

同一款商品在城市通勤站、高速服务区站点和县域加油站的表现可能存在明显差异。

因此，品牌商进入这个渠道，可以优先选择适配场景的商品和门店进行测试，验证单店销售、补货频次和促销效果，再逐步扩大覆盖。

此外，加油站便利店本身也可能成为品牌建设的场所。

例如，针对长途驾驶推出大容量饮用水、便携式零食组合，围绕车辆补能场景设计咖啡与食品套餐，都有机会提高消费者的购买意愿。

对于经销商而言，这个渠道则需要另一套思路。

传统夫妻店可以依靠业务员拜访、终端陈列和区域配送推动销售。

易捷、昆仑好客具有相对完善的采购管理和供应链体系，具体采购权限、供应商准入及配送要求，可能因系统、地区和商品类别而存在差异。

这意味着，经销商进入加油站便利店，需要先研究区域采购体系，再评估自身在商品供应、仓储配送和终端服务方面的能力。

特别是那些已经拥有区域仓储、配送网络和品牌代理资源的经销商，可以重点关注地方站点的商品供应机会。

但从长期来看，经销商更需要关注的是商品能否持续动销。

全国性系统拥有较高的规模化采购能力，终端供应商需要在商品价格、供货稳定性和运营服务方面形成优势。

简单依靠进场和铺货，未必能够建立持续的渠道生意。

中国加油站便利店已经形成了一个接近5万家门店的庞大零售网络。

它们拥有传统零售商难以复制的站点资源、车辆流量和全国性经营体系，也形成了一定的非油业务收入与利润贡献。

但随着消费者购买渠道不断增加，单纯依靠加油场景带来的附加消费，增长空间可能逐渐受到限制。

从易捷咖啡扩张，到昆仑好客布局即时零售，可以看到两大系统正在围绕商品与消费场景寻找新的增长机会。

对于这个渠道，「创新零售社」认为，接下来最值得关注的，是如何将庞大的车辆流量和网点资源，转化为更高的购物转化率、更稳定的商品复购，以及更丰富的消费场景。

对快消品牌而言，加油站便利店的渠道价值也需要重新评估。

谁能真正理解出行人群的需求，围绕具体消费场景建立商品优势，谁就更有机会从这张近5万家门店的网络中获得增长。