65万家药店，正在告别“谁更便宜”的时代——2026万艋对话现场观察：选准好产品，零售学术化

2026年9月，太湖之畔，浙江长兴。

一场医药零售行业的高层对话，开场前气氛并不轻松。

全国65.6万家药店，正站在十字路口：价格战红利耗尽，同质化竞争积重难返。连锁药店、医药工业、商业流通企业、行业协会和智库专家坐在一起，要回答一个根本问题——剥离低价标签之后，药店还能为消费者创造什么？

八位嘉宾登台，横跨工业、商业、零售三大板块。益丰大药房高毅、一心堂阮鸿献、漱玉平民李文杰、山东燕喜堂于志刚，四位连锁掌舵人；九州通总经理龚翼华；工业端则有中华老字号烟台中亚至宝药业董事长冷斌、山东汉方制药总经理李新伟、苏州第四制药厂董事长许红磊。

（左起：于志刚 冷斌 高毅 阮鸿献 李文杰 龚翼华 许红磊）

整场对话最后凝成一句话，朴素，但分量很重：

选准好产品，零售学术化。

一、药店的好日子，为什么突然难了？

《中国药店》杂志社社长、万艋健康科技董事长吴开华在开幕式上给了一组数据：

截至2025年末，全国药店总量656456家，比上年净减少27210家，降幅3.98%；连锁率从57.04%回落到56.23%。近十年，多项核心指标首次同步下行。

一边是健康需求持续扩容，一边是药店行业持续收缩。

吴开华判断，破局关键不在企业之间互相博弈，而在读懂三个不可逆的趋势：

第一，AI正在抹平专业知识门槛。药店靠信息差赚钱的时代，结束了。

第二，银发健康市场带来长期增量。庞大老年群体，是万亿级市场。

第三，增长逻辑变了。从跑马圈地转向品质深耕，从一次性交易转向长期健康服务关系。

所以药店必须完成一次战略跃迁：从价格零售迈向价值零售，从“零售药店”，变成扎根社区的“健康驿站”——做全周期健康管理、用药依从指导、应急健康保障。

门店要站稳，得筑牢四种能力：合规力、学术力、智能力、驿站力。

合规守住底线，学术决定高度，智能提升效率，驿站能力决定你和社区居民的关系有多深。

而“零售学术化”，正是这场转型的内核。

一方面，用循证思维搭建慢病评估、用药指导的专业闭环；另一方面，把晦涩的专业知识，翻译成店员讲得清、顾客听得懂的话。

一句话：AI不会取代药店，但率先用AI落地学术服务的药店，会淘汰固守低价老路的同行。

消费者已经分层了。有真实健康需求的人，愿意为可靠的专业服务付溢价；只比低价，吸引来的只是价格敏感、没有粘性的流动客群。

二、好产品选对了，企业就成功了一半

第一场议题，聊差异化突围。

增量时代结束，价格战空间压缩，做差异化已是共识，但落地很难。嘉宾围绕两个问题展开：差异化最大的阻碍是什么？可持续的差异化，根基在哪？

益丰连锁高毅把差异化拆成两条线：商品和服务。线上线下产品要差异化，做分层商品矩阵；同时打磨问病荐药能力，落地全周期健康管理。

漱玉平民连锁李文杰说得直接：差异化第一抓手就是选品，优先布局独家品种。标品药品（指同一种药品多家生产）同质化太严重，很难做到差异化。同时深耕会员运营，把建档、回访、精准服务下沉到一线。

九州通龚翼华点透底层逻辑：顾客进药店，首先是为产品买单，服务是增值项，不是主体。

一心堂阮鸿献强调：人才培育和商品建设同等重要，不能偏废。

冷斌的发言很短，但直击本质：

“工业企业打造好产品，零售企业选对好产品，企业便成功了一半。”

在他看来，产品才是核心竞争力。“服务固然重要，但产品优先级高于服务。遴选优质品种、规范价格体系、落地学术营销，是企业做强做优的核心路径。”

这段话其实重新厘清了工商关系：药店是药品流通的核心阵地，长远发展离不开工业协同；工业企业也不能只埋头做产品，还要下沉终端，帮零售动销，打通全链路堵点。

主持人于志刚顺势总结：冷斌观点的内核，就是产品为本。商品+服务=零售。优质商品是零售生长的土壤，没有这片土壤，再好的服务也落不了地。

三、零售学术化，到底怎么做？

选到好产品之后，怎么把产品价值有效传递给消费者？

这是整场对话最核心的议题：靠零售学术化，重塑终端价值。

它是一枚硬币的两面：

零售学术化——以循证医学为根基，搭建病种研判、患者评估、用药指导、慢病管理的完整闭环，让店员从“能说”升级为“会做”。

学术零售化——把厚重的科研结论，转化成店员说得明白、顾客听得进去的语言，让专业不再悬浮。

前者创造价值，后者传递价值。

本质是什么？用专业重建药店和消费者之间的信任，推动药店变成社区健康服务阵地。

但问题也来了：学术落地门店，没有成熟模板，也没有统一评判标准。工、商、零三方怎么协同，才能避免学术工作沦为表面文章？

冷斌从工业端提出三项落地举措：打造差异化优质产品、做好价格管控、赋能终端动销。

在他看来，零售学术化本质是价值型内容营销：面向店员和患者，讲清楚产品功能、适用人群、能解决什么健康困扰、疗效表现和循证依据。

落地有四个前提：学术内容严谨，立足现代科研成果；提炼精准专业；表达通俗化；沉淀标准化工具包，可复制、可规模化。

零售端也给出呼应。

阮鸿献说，工、商、零各司其职：工业负责输出专业赋能，药店面向顾客提供健康服务。

高毅提出，围绕问诊荐药、服务、销售全链路，在病证与药品的全价值链推进学术营销。

李文杰点破关键：零售学术化，不只是店员要专业，工业企业的一线销售代表同样得具备专业素养。

这让人想起今年3月百樯会上李文杰的一段话：

“找一个只会压货的供应商不难，但想找到愿意陪企业长期同行的伙伴很难。和中亚至宝药业合作，最深的感受就是踏实。他们从不盲目催业绩、压指标，而是沉下心帮门店培训店员、夯实专业能力。更难得的是，愿意开放科研成果、临床数据这些核心资源，让一线清晰掌握至宝三鞭丸的疗效依据，门店做专业服务才有底气。优秀的工业伙伴，从来不止是产品供应商，更是能力共建者。”

四、一个工业样本：把循证刻进产品内核

冷斌在论坛上的观点，不是纸上谈兵，而是中亚至宝药业多年产业实践沉淀出来的结论。

作为中华老字号药企，中亚至宝的核心产品至宝三鞭丸、至宝三鞭酒、三鞭补酒系列，有独家配方、独家工艺、独家品牌，曾获国家质量奖银质奖。产品定位契合老龄化社会的健康需求。

冷斌认为，这类名优独家品种，既能引流获客，又能保障合理利润，不存在同名竞品乱价问题，是零售渠道选品的优选品类。

产品力之外，中亚至宝在零售学术化上做了几件事：

至宝三鞭丸完成40余项现代科学研究，覆盖制剂、药理、药效物质基础和临床研究，合作单位包括中国中医科学院中药研究所、北京大学第三医院、南京鼓楼医院、中山大学医学院、上海内分泌研究所等。

依托科研成果，组建由山东省名老中医和企业专职讲师构成的培训团队，面向连锁做全覆盖店员培训；配套门店海报、店员手卡等标准化物料；打造中国滋补药酒养生文化节IP，融合场景、内容和体验式营销。

工商协同的效果，已经在多家连锁落地。区域龙头如立健、燕喜堂，全国连锁如河南张仲景大药房、福建康佰家、漱玉平民、一心堂等已深度合作，益丰大药房项目也已启动、即将落地。

从零星试点，正在变成可复制、可推广的样板。

五、从“谁更便宜”到“谁更值得”

整场对话，嘉宾视角不同，目标却高度一致：

以患者为中心，以专业为底座，以循证为标尺，推动供零协同共建。

零售端把优质产品作为差异化起点，工业端把产品力视为核心竞争力，双方交汇在同一句话上：选准好产品、零售学术化。

这背后，是一种超越短期商业利益的行业共识：

选准好产品，是供需双方共同的追求——工业输出有循证支撑的名优独家品种，零售愿意为真实产品价值买单。

零售学术化，是全行业对专业的敬畏——把产品功效、科研依据、价值逻辑讲透彻，让店员听得懂、消费者信得过。

吴开华说，学术决定行业高低。

高毅说，学术才是真正的护城河。

依靠专业建立起来的用户信任，能穿越行业周期。行业从价格竞争转向价值竞争，本质是一场理念切换：

不再比拼谁更便宜，转而衡量谁更值得。

这份“值得”，根基就在优质产品和专业服务能力。

结语

太湖边这场行业论道，无关观点输赢，重在共识凝聚。

“零售学术新时代”，不是哪一家企业的宣传口号，而是全行业要共同奔赴的长期征程。

从价格零售走向价值零售，从规模驱动转向能力驱动，从一次性买卖走向长期信任关系——行业需要重新审视药店存在的本源意义。

技术可以平权知识，但平权不了信任；算法可以压低价格，但压不出温度。

这，正是全国65万家药店存在的核心价值。

选准好产品，零售学术化。

这是万艋对话留给中国医药零售行业最清晰的答卷。

作者:齐民