天宇：创业第3年，从不敢出镜到千万播放，我开始走进真实商业世界

你好，我是LegalMVP律海芒芒的合伙人天宇。

我发现我们公司有一个很奇怪的规律，每年到了创业周年的时候，业绩就开始拉胯。

去年这个时候，我们增长几乎停滞，三位合伙人焦虑得不行，到处找新产品、新方向。

今年，又是差不多的情况，但我们这次没那么着急了，方向比以往任何时候都更清晰。

而且，这一年，我还做成了一件此前一直想做、却迟迟不敢做的事——自媒体。

我做了八年内容，研究过无数爆款，也教过很多律师怎么做自媒体，却始终不敢认真拍自己的账号。

因为在幕后，我可以不断研究、修改、打磨作品，直到自己满意。但走到镜头前，就意味着要把自己交给市场评价。

别人看不看、喜不喜欢、会不会嘲笑，根本不受自己控制。

我总想等到自己准备得足够充分、足够优秀，再让别人看见。

结果这一等，就是好多年。

直到今年，被逼上梁山开始拍视频，三个月竟然做出了千万播放、十万粉丝，切入了企业法财税服务市场。

与此同时，我们把公司从北京搬到了深圳，出版了新书，在全国各地讲课，和上百位律师一起探索法税业务，帮助不少律师取得了很好的创收成果。

三年前，我从美国留学回来，放弃律师这条相对稳妥的道路，选择和CoCo、Wonder一起创业。

第一年，我们迎来了好几倍的增长，觉得未来充满希望。

第二年，增长突然停滞，我们被现实狠狠敲了一闷棍。

第三年，我们有过疯狂的增长，也有低谷，依然有很多问题没有解决，依然会焦虑。

但这一年，我开始尝试在别人看得见的地方犯错、调整、成长。

这篇文章，就来聊聊我创业第三年的故事。

01从北京到深圳——带着三只猫，我们搬到了一个可以安身的城市

去年12月，我们到广东出差。

有一天，已经是深夜12点，街上却依旧热闹非凡。

12月，凌晨在佛山街头

我看着眼前的景象，突然想到了北京。

同样是冬天，同样是午夜，北京的街头往往已经冷冷清清，偶尔有几个行人裹着羽绒服匆匆赶路。

而广东，到了凌晨，依然有一种旺盛的生命力。这个对比，给了我很大的震撼。

其实，我一直不太喜欢在北京生活。

2018年9月，我来到北京，加入iCourt，开始了我的创业生涯。后来又在这里工作、生活了好几年。

北京给了我很多机会，也让我认识了非常多优秀的人，但我始终没有把北京当成家。

工作归工作，生活归生活。下了班，很难找到一种真正属于自己的生活状态。

更重要的是，我们服务的律师客户，有相当一部分集中在广东。我们却待在北京，隔着屏幕和客户沟通、做产品、卖课程。

既然如此，为什么不干脆搬过去呢？

那次出差以后，我们认真讨论了搬迁的可能性。三位合伙人里面，我是最支持搬到深圳的。

今年3月，我们真的搬了。3月8日，我包了一辆宠物运输车，带着三只猫一起南下。

从早上10点坐到第二天下午4点

我是律海茫茫的先遣部队，要在大部队到来前，搞定办公室的装修、水电、家具、宿舍，各种乱七八糟的事情，让大家一来就能入住办公。

3月空荡荡的律海芒芒办公室

2018年刚加入iCourt的时候，我也是什么杂活都干：订机票、买零食、找场地、租房子。

八年过去，创业第三年，我还是干起了这些事。好在，一切都顺利。

刚来深圳那会儿，我觉得这个决定实在太正确了。

3月的深圳，天气舒服，不冷也不热。居住环境比以前好了不少，生活也很便利，还能去香港、澳门看演唱会。

我开始觉得，这就是我未来可以长期安身的城市。

然后，深圳的夏天来了，又热，又潮，天天下雨。

满街电动车乱窜，各种喇叭声吵得人头疼。我对深圳的好感，又开始打折扣了。

不过，总体来说，还是比北京更适合我。在北京待了七八年后，你会觉得去哪里都很幸福。

当然，搬迁带来的改变，不只是生活。

从北京到深圳，看起来是搬了一次家，实际上，我们也开始从线上走向线下。

前两年，我们的业务高度依赖线上。

线上做产品、线上办课程、线上交付，很多律师客户认识我们很久，却始终没有见过面。

来到深圳以后，我们开始大量地举办线下课程、参加活动，和律师面对面交流。

我发现，广东有一种很好的商业氛围和交流氛围。这里的线下活动几乎全年不断，大家也很愿意交流，分享信息、经验和机会。

过去，我们坐在办公室里研究律师需要什么，再想办法做成产品。

现在，我们可以走到律师身边，直接听他们聊客户、聊业务、聊遇到的问题。

这让我对很多事情的理解变得更具体了。

而且，我们逐渐意识到，律师需要的，可能不只是一个好产品、一门好课程。

他们还需要真正拿下客户的能力，这也恰好成为了我们创业第三年的业务主轴。

02从教知识到教成交——我们开始重新理解律师需要什么

今年1月1日，我们的新书《创业者身边的税法》正式发布了。

这是我和多位律师作者一起投入大量心血完成的一本书。

我们想用通俗、易懂的方式，帮创业者真正搞懂企业经营中那些重要的税务问题。

从第一年研究新《公司法》，到第二年做法律AI、社保，再到今年聚焦法税，我们一直在探索：如何把复杂的专业知识，变成律师能够使用、客户能够理解的东西。

但今年，我们对这件事又有了新的理解。

我们发现，很多律师对税务业务很感兴趣。兴趣的背后，是企业和高净值人群的税务服务的需求在爆炸式地增长。

而税的很多东西，是和法律密不可分的。股权、合同、账款、利润分配，这些是绝对意义上的法财税一体。

但问题是，税务太复杂了，至少表面上看着太复杂了。

不少律师听了很多课、看了很多书，依然不知道怎么真正开展税务业务。

有客户来咨询，不敢接。好不容易接触到一个有需求的老板，又不知道怎么谈、怎么报价、怎么成交。

最后怎么办？继续学习。

于是，就出现了一个很奇怪的现象。

知识学得越来越多，距离真正开展业务，却好像没有越来越近。甚至学的越多，感觉自己不会的越多，就越惧怕税务业务。

知识不是目的，而是手段。

律师切入税务市场，太简单了。最简单的，给常法单位审买卖合同时，看看税点税率的空间。

不会就现学，现找会的律师问，而且其实没多难，真比法律简单。一会说二回熟，三回你就知道是这么回事了，客户的体验也好了。

而且，知识层面的问题，AI现在解决起来是很容易的。

因此，今年我们推出了法税AI创业院，吸引了上百位律师加入，并在全国各地举办课程。

我们的线下法税课程安排

和传统的知识培训不同，我们开始极度重视获客、成交与交付。

• 怎么找到税务客户？

• 怎么从企业日常经营的问题中发现法律服务机会？

• 面对一个真实的客户，应该怎么沟通、怎么报价，怎么把服务卖出去？

这些问题，在我们的课程中变得越来越重要。

当然，这不是说专业不重要了。恰恰相反，真正的专业能力，往往是在解决实际问题的过程中，才开始迅速成长的。

一名律师刚接触税务业务时，不可能什么都会。

但如果已经掌握了基本知识，又有经验丰富的人合作支持，在能力范围内尝试接下第一单，把服务交付扎实，就可能慢慢建立信心。

第一单做完，第二单就更敢接了。做的业务越多，遇到的问题越多，能力也会越来越强。

于是，就进入了一个正向循环。

这一年，我们看到不少律师通过学习和实践，真正拿下了新的客户，取得了很不错的业务成果。

这些成果，比单纯告诉我们课程讲得好，更让我开心。因为我们终于开始更直接地帮助律师解决一个现实问题——怎么赚钱。

更有意思的是，这套逻辑，我们后来也用在了自己身上，或者说，我被迫亲自验证了一遍。

因为，虽然我一直在教律师怎么做营销、怎么获客，但有一件事，我自己始终不敢做。

那就是——拍自媒体。

03从幕后到台前——我被CoCo逼上梁山，三个月做出千万播放

从2018年开始，我就在做内容。写文章、研究法律、做产品、搞营销，后来又做课程、做律师IP。

我研究过大量爆款视频，也给律师讲过怎么做自媒体。按理说，这些东西我都很熟悉。

而且，CoCo和Wonder很早就开始做自己的自媒体账号了，但我始终没有做。

一方面，我确实很忙。

过去几年，我负责大量产品研发和交付，每天有做不完的事。

但说白了这就是借口，另一方面，也是更重要的原因——我心里有一道坎。

我学了很多知识，接触了很多商业理论，自认为对不少问题有自己的见解。但我不敢把自己暴露在网络，暴露在真实的商业世界里。

我知道如今一定要做自媒体，我也应该怎么做，却很难真正下场去做。

想做自媒体，却总是拧巴。蠢蠢欲动，却羞于表达。想要做好，却又完美主义。自信自己的内容，却担心没人看。想被赞美，却又害怕恶评。

尤其是，我看不上网上很多所谓的爆款视频，觉得内容浅薄、缺乏专业性，甚至还有错误。

但回过头来问自己：那你能做出什么更好的东西呢？我又不知道该怎么做。

更要命的是，我很容易把自媒体当成一种自我意识的投射。把每条视频都当成专业考试，把每个浏览都视为熟人对自己的“视奸”。

明明知道绝大多数观众根本不认识我，却总觉得自己的一举一动都在被审视。

所以，迟迟不敢开始。

直到今年6月27日，那天，我们在合肥举办一场法财税一体化课程。

CoCo突然想到一个点子：让律师们一起参加一个100天日更挑战，每天必须发一条视频，没完成就罚钱。

我当时在现场看着，也挺心动。但转念一想，日更100天？每天都要拍，压力也太大了。

而且，我还没想好自己到底要拍什么。我正在犹豫，CoCo问我有没有兴趣。

我说有点想参加，结果，她直接把我拉进群了。

于是，我的自媒体事业，就这么逼上梁山式地开始了。

2018年，CoCo因为我熬夜做PPT，力排众议把我招进创业公司。

2026年，又是CoCo，直接把我拉进日更群，开启了我的自媒体生涯。

前两条视频，效果都很差，这其实也不意外。

虽然我研究过很多内容，但自己真正开始拍，和过去在幕后研究别人，完全不是一回事。不过，既然已经开始了，我就不想随便应付。

于是，我开始认真研究，研究观众为什么愿意看一个税务视频，研究哪些内容能引发共鸣，研究如何把枯燥的税务知识讲得有趣。

我还和AI反复对话了30多轮，不断推翻、调整、重构内容。然后，我做出了一个视频——《恭喜你发明了税务稽查》。

结果，当天就爆了。

接下来的一个星期，粉丝突破一万。这一条视频，播放百万，点赞3万，涨粉2万。

之后，我又陆续做出了《假如你来当税务局》《齐小圣的崩溃日常》以及各种保姆级教程，接连出现了多个爆款。

三个月，全网千万播放，积累了十万粉丝。

说实话，那一刻，真的有一种扬眉吐气的感觉。之前的纠结、犹豫、怀疑，好像终于得到了一个漂亮的回应。

原来我也能做出这么多人喜欢的内容。原来我过去积累的专业知识、内容能力和营销经验，真的可以在自己身上发挥作用。

我也收获到了很多让人振奋的好评。

不过，很快，一个新的烦恼又来了。第一条爆了，那下一条呢？

如果下一条没爆，是不是说明上一条只是运气好？如果连续几条都没爆，是不是说明自己根本没有持续做爆款的能力？

我发现，自己并没有因为做出了爆款，就突然变成一个特别自信、敢于表达的人。

甚至有一段时间，比以前更加在意播放量。以前担心没人看，现在担心下一条不够多人看。以前怕别人觉得自己不行，现在怕别人觉得自己只是昙花一现。

原本想通过自媒体证明自己，结果证明了一次，又想证明第二次、第三次，好像永远没有尽头。

但好在，接下来发生的一些事情，让我开始用另一种眼光看待自己的视频。

我没追求爆款，我做了一条长达18分钟的视频，讲解企业面对社保夯实时，有哪些真正可执行的调整方法。

这种长视频，干货视频，不太可能有好的流量。但是，这条视频吸引来了好几个非常优质的付费咨询。

其中一位企业老板，看完以后直接找到我，问怎么付费解决问题。我大概了解了一下情况，介绍了服务内容，报了价。

然后，对方就付款了。

从咨询到付费，前后只用了4个小时，收费也不低。与此同时，我开始接到一些每小时2000元的付费咨询。

我推出的答疑社群和知识库产品，在预售期也卖出了20份。

这些钱当然谈不上改变命运，和公司的整体创收相比，也不算特别多。但对我来说，意义很不一样。

过去这些年，我一直在幕后做产品、研究内容、帮助律师获客。而这一次，我自己成了那个直接面对客户的人。

从拍视频，到获得客户的信任，再到报价、成交、交付，整个过程，我终于亲自走了一遍。

我也越来越理解，为什么我们总是强调让律师大胆地接触客户、开展业务。

很多事情，知道和做到之间，确实隔着很远的距离。

还有，我开始重新思考一个问题：一条视频的价值，究竟是什么？是100万播放？是1万个点赞？还是让一个真正有问题的老板，看完以后觉得：这个人懂我的问题，也许可以帮我解决？

当然，我还是喜欢爆款。

辛辛苦苦打磨出来的作品，有几十万、几百万人看，谁不开心？

但现在，我开始更愿意去做一些符合商业化需求的内容。不只是为了被更多人看见，也是为了让真正需要帮助的人找到我。

我还没有彻底摆脱过去的拧巴，也不敢说自己现在有多么敢于表达。但至少，我开始真正下场了。

这让我回头看过去几年的创业经历时，有了一些新的感受，而与此同时，公司也在发生另一种变化。

我开始学着更主动地走进市场，我们却开始学着，不必每次都急着追赶市场。

04从拼命找风口，到学会等势——创业第三年，我们终于不那么着急了

说来也奇怪，创业三年，我们几乎每次创收最好的时候，都觉得未来一片光明；一到创业周年，又偏偏赶上低谷。

去年这个时候，我们还在焦虑地找新产品、新方向，希望赶紧迎来下一轮增长。

今年也会焦虑，但没那么慌了。

一方面，三年下来，我们总算积累了一批长期信任我们的律师客户，有了能够持续运营的产品，三位合伙人也逐渐都有了独立营销和变现的能力。

总算有了一个相对稳固的基本盘，允许我们稍微喘口气。

另一方面，我们也慢慢理解了创业的周期性。

回头看，过去几次大的增长，无论是2024年的新《公司法》，还是2025年的AI、社保，都踩中了外部势能。

但风口什么时候来，不是我们能决定的。有时候，一个意外做出的产品突然卖爆了；有时候，精心准备了几个月，市场却反响平平。

以前，我们总想着通过不断推出新产品来创造增长。

现在，反而更愿意在低谷时沉淀、学习、打磨产品，把现有业务做扎实。

而且，折腾了三年，我们对未来想做什么，也开始有了更清晰的方向。

过去，我们主要帮助律师学习AI、做营销、开展法税业务。

今年，随着我们越来越多地接触企业，也逐渐发现，中小企业真正需要的，往往不是三个互不相通的法律、财务、税务答案，而是有人能把这些问题放在一起，真正帮他们解决经营中的难题。

我们开始想，能不能借助AI和标准化，让更多中小企业用得起真正专业、可靠的法财税服务，同时也让更多优秀的律师，凭借专业能力获得更好的业务机会。

当然，这件事比做一个爆品难多了。产品怎么设计、服务怎么交付、商业模式怎么跑通，我们还有很多问题没有解决。

但至少，我们有了一件值得长期投入的事情。

有机会就全力抓住，暂时没机会，也不必为了短期增长，急着推翻自己、重新找方向。

说到底，这不是我们突然参透了什么高深的商业哲学。

只是创业第三年，终于有了一点可以不那么着急的本钱，也有了一个值得慢慢做下去的方向。

05结语

回头看，创业三年，我们还远谈不上成功。

但好在，三个合伙人还没散伙，团队还在，客户还在，也做出了不少真正有价值的事。

我在深圳找到了一个可以安身的地方，还阴差阳错地做起了自己的自媒体。

至于明年会怎么样，公司能不能继续增长，齐小圣还能不能做出新的爆款？

我也不知道。不过，这次好像没那么着急知道答案了。

而且，经历这一年，我开始觉得，能不能做成一件事，固然重要；敢不敢让别人看见自己还没做好的样子，可能同样重要。

做自媒体这件事尤其如此。你拍的第一条视频可能很烂，讲得不流畅，播放量很低，甚至有人嘲笑。

你后来做的内容，也不可能每条都好，而这一切，都是公开发生的。

以前，我很不习惯这种感觉。我总想着在幕后把事情准备得足够好，再拿出去让别人看见。

但现在，我开始愿意在别人看得见的地方，一边做，一边犯错，一边调整。

当然，我还是会害怕失败，还是在意别人的评价，但我不想再因为这些，错过那些值得尝试的事情了。

倒是有一件事，我已经想好了。把这几年做内容、研究AI、帮律师营销，以及今年亲自做自媒体的经验，好好分享给更多律师。

过去，我一直在教律师怎么做内容、怎么获客。

但直到自己真正下场，我才发现，律师做自媒体，还有一个更重要的问题：怎么既有流量、又有客户，还能站着把钱挣了？

现在很多律师自媒体，要么天天讲法律知识，讲得很专业，却没人看；要么学着追热点、蹭流量、演人设，好不容易火了，却吸引不来真正的客户。

还有一些律师，虽然已经学会精准获客，却陷入了同质化竞争，最后还是拼价格。

我一直觉得，律师不应该只有这几条路。一个真正优秀的律师，应该能够靠自己的专业、判断、人格和立场，赢得客户的信任，获得体面的收入，甚至让同行也感到钦佩。

如果你仔细看我的账号，你会发现，我正在按照这样的道路前进，而AI的发展，或许正在让这样的自媒体变得更容易实现。

你不必靠哗众取宠博眼球，也不必把专业知识讲得枯燥无味。你可以借助AI，把自己多年积累的知识、案例和思考，变成既有传播力、又能体现自己独特价值的内容。

让客户不只知道你懂法律，更能感受到：遇到问题，你真的有能力帮他作出更好的判断。

这也是我做齐小圣三个月以来，一直在尝试的事情。

现在很多人用AI，是为了30秒生成10条文案。而我却反过来，用AI反复研究、推演、打磨，再花大量时间做出一条真正有机会爆、还能带来客户的内容。

我想把这套方法，包括我踩过的坑、做过的尝试、验证过的商业化路径，都分享给更多律师。

所以，10月31日—11月1日，我们将在深圳举办。

这次，我会用大半天的时间，拆解齐小圣从0起号、做出多个百万级爆款的方法，以及如何借助AI研究选题、打磨内容、推动成交的完整工作流。

更重要的是，还会讲我怎么从流量走向信任，再从信任走向付费咨询、专项服务和产品成交。

两天一夜，我和团队会带着大家从定位、选题、内容、视频，到获客、成交，完整地实战一遍。还准备了17个AI智能体，以及后续一年的课程群陪跑支持。

往期学员好评

当然，我自己也才刚刚开始探索这条路，远谈不上已经找到了终极答案。

但至少，我已经亲自验证了一些行得通的方法，也有了一些值得分享的经验。

我真心希望，能把我的方法教给更多律师。

我希望律师这个行业，可以在自媒体上站着赚钱。不用靠扮丑、噱头，不用靠颜值、跳舞。

就是靠扎扎实实的专业、立得住的人设，站着把这个钱给挣了。

至于创业第四年，我也有一些新的期待。我想把齐小圣继续做下去，不只是为了下一条爆款，而是接触更多真实的企业和老板，研究更多实际问题，做出真正有用的内容和服务。

我也希望，我们能帮助更多律师在AI时代建立自己的获客和服务能力，让专业真正成为一门值得投入、也能获得合理回报的好生意。

至于能不能做成、能做成多大，现在还不知道。不过，这一次，我愿意让大家看见我的尝试，也包括那些不那么成功的时刻。

创业第四年，继续闯闯。