把赛里木湖风光做成爆款手串，这个95后的彩宝直播间凭什么走红？

阿钢觉得，衣服定好风格底色，珠宝用来烘托气质，“手串不是单独摆在那里欣赏的，它是穿搭里的一部分，要和衣服、和人的气质相融。”

编辑｜徐俊奕 作者｜Vista氢商业

设计｜胖兔

汕尾海丰可塘镇，远近闻名的 “彩宝小镇”。

这个仅7万多人口的小镇，本身不产一粒宝石原料。来自巴西、斯里兰卡以及国内江苏东海等地的原石，跨越山海汇聚于此。切割、打孔、抛光、串珠，十几道工序在全镇大大小小作坊和工厂中流转。一条手串不出镇子，就能走完完整产业链。业界流传一句话：全球每两颗彩色宝石，一颗来自中国汕尾。

在可塘的彩宝行当里，95后小伙儿阿钢小有名气。但第一次点进他抖音直播间的人，大多会愣一下。

图：阿钢在抖音直播

镜头前，身形微胖的阿钢手里捏着一串串水晶，美颜滤镜全部关掉，本色出镜。没有丝绒衬底，没有精致展柜，背景里随处可见原石麻袋……换在别的珠宝直播间，这样的配置怎么看都“不搭”。可偏偏，他的货卖得红火。

这份朴素是怎样吸引来自天南地北的买家的？故事，要从他小时候玩弹珠说起。

二十年前，可塘镇的泥土路随处可见。

晴天的午后，几个孩子蹲在空地上玩弹珠，拇指和食指一夹，眯一只眼，屏住气，玻璃弹珠骨碌碌滚出去，“嗒”地撞在一起。阿钢就是这群孩子里的一个。

一天，阿钢从叔叔的工厂里偷偷拿出几颗黄澄澄的珠子，珠子里面像裹着几缕细发丝，比普通弹珠透亮得多。他把珠子往口袋里一塞，就往门外跑，满脑子都是和伙伴们一决高下的场面。

脚刚跨出门槛，就被家里人喊住了。

“哎——这个不行！”

家里人追出来，把弹珠从他口袋里掏出来。“这可不是弹珠，这是钛晶，一颗比你买几万颗弹珠还贵。”那一瞬间，阿钢攥着口袋里的珠子，指尖突然就绷紧了。

从前在厂房地上随处可见、在他眼里像是玩具的石头，忽然有了沉甸甸的分量。自那以后，他再也没有从厂里拿过一颗珠子。

阿钢小时候，家里很多长辈都在镇上开水晶加工厂。暑假一到，叔伯们就把一堆珠子送到家里，给孩子们发镊子和丝线，穿完一串给几毛钱的零花钱。在他眼里，水晶不是什么遥远的珠宝，它就是生活的一部分。

“当时，镇上都是连片的小作坊，七八个人就能撑起一间厂”阿钢回忆，一条水晶手串的十几道工序被拆得明明白白，整条产业链像一张细密的网，铺在这个小镇上。镇上只有一个批发市场，市场里有两三百个门店，全国各地采购商络绎不绝，偶尔还能看见拖着行李箱的外国客商，在档口细细挑货。

原料远道而来，经过打磨串制，再从这里流向四面八方。阿钢从小就在这样的环境里长大。他以为这一切都是生活的日常，直到那颗钛晶弹珠被没收，他才忽然意识到，家里那些“不起眼”的珠子，背后藏着一门庞大的生意，从小见惯的东西，是一个普通人很难看到的完备的产业链条。

那时候他还想不到，往后这些年，自己会和这些石头紧紧绑在一起。

很多年轻人毕业的时候，回乡和追梦，往往只能二选一。阿钢选了一条可以一起走的路：回家追梦。

2018年，阿钢走出大学校门，他学的电子商务专业。那几年他先在电商行业里摸爬滚打，学习平台规则，琢磨流量逻辑，慢慢摸清线上生意最朴素的道理，稳定、有竞争力的货源是电商的核心要素之一。

跑得地方多了，他总惦记着老家可塘。做电商的同行四处寻货、四处比价。在可塘不一样，整条成熟的彩宝产业链就铺在家门口。大大小小的作坊、加工厂连成一片，原石切割、打磨、串珠，十几道工序就地完成。

那时候他每次回乡，都会到叔伯的档口和工厂里坐坐，线下批发依靠远道而来的客商，客源固定，销路很难再向外延伸。再好的手串，也只能静静地躺在柜台里，等着不知何时上门的买家。

图：阿钢细致检查手串

一边是自己攒下的电商经验，一边是家门口现成的源头工厂，一个想法慢慢在他心里落地：与其在外面到处找货源，不如回可塘，把水晶珠宝从工厂、档口，搬到直播间里。

家里长辈很支持他：“你读过大学，又学的电子商务专业，你肯定能行！”

“试一试吧！万一成了呢！” ……

创业难免心里打鼓，但阿钢算是幸运的。家里做水晶加工的长辈愿意给他托底，几家工厂各出各的“拿手”品类，你拿一批发晶，我出一批幽灵水晶，各色料子凑在一起，很快码起一面墙的货源。

2021年，阿钢在自家工厂角落架起了手机，开了第一场抖音电商带货直播。身后就是堆着原石的麻袋，还能听见打磨机的声响，灯光落在水晶表面，折射出细碎的光。

图：阿钢的抖音号@阿钢珠宝

“第一场直播，浑身冒汗，开口说话声音都在抖。” 阿钢笑着说起那天。

从前珠子摆在柜台，客人凑上前才能细看。隔着屏幕，他要把手串举到镜头跟前，想办法让千里之外的人，隔着屏幕，感受得到石头本身的质感。

起步那段日子，人手紧，忙得脚不沾地。他和妻子、姐姐三个人轮轴转，客服消息一条一条回，打包胶带撕得满手都是黏胶，配货的时候就蹲在地上，对着发货单一串一串地挑。

因为是土生土长的可塘人，阿钢讲起彩宝如数家珍。在直播间里，他讲可塘的工人如何把粗糙原石打磨成圆润珠粒，讲一串手串要经过多少道工序，也讲小时候偷拿钛晶当弹珠，被长辈拦下的往事……靠着这些实在的分享，慢慢攒起人气。直播了半年左右，一场直播突然涌来三四百单订单。他低头分拣发货单，发货地址从广东周边，拓展到内蒙古、新疆、黑龙江。

图：阿钢在工厂

“那一刻我才真切感受到，市场原来这么大。”阿钢说。

直播周年庆那天，阿钢在抖音电商直播一天卖出三四千单，半人高的纸箱在厂里堆成一片，站在中间，他还有些恍惚。从最初三个人的小摊子，慢慢扩充到二十人的团队，办公室换了新场地，客服、仓储、运营，各个岗位逐步拆分理顺。

传统守档口等客上门的路子走到瓶颈的时候，阿钢通过直播电商，给家乡的彩宝生意，打开了一条新路。

“直播带给我最大启发之一，就是让我意识到源头工厂不应该永远只做标准化的货。”直播间慢慢做起来之后，阿钢不想只做一个货品“搬运工”。守着整条产业链，他觉得完全可以做原创设计，给这些水晶，赋予不一样的意境。

2022年末的一天，阿钢和爱人在市场里逛。他们看见不少工厂老板娘，把自己手里最好的珠子一颗一颗攒下来，穿成手串自己戴。精品珠串组合在一起，上手格外亮眼。阿钢心里冒出想法：能不能把市面上分散的优质料子收过来，重新搭配，自己设计手串？

他参考碧玺多宝配色，也借鉴服装的搭配思路，先做了几条出来试播。结果超出预料。

当时直播间里只有三四百人在线，50条定价1000元的多宝手串瞬间被抢空，成交额破万元。“那一下我就觉得，路子又宽了。不一定只卖现成的货，我们可以拿着本地原料，自己搭、自己设计。”阿钢说。

这次爆单，彻底打开他做原创的思路。不再局限于现成通货，依托本地原料，搭配设计，就能创造新价值。“通过直播间，我能及时收到用户的喜好反馈，让款式迭代变得更快。”

那条多宝手串后来成了阿钢珠宝近两年来最爆的款。这次爆单，也让阿钢打开了原创设计的空间。团队安排人手专门做款式研发。“目前自主设计款产品占到六成”，阿钢说。

直播间粉丝的分享，也常常给他新灵感。阿钢回忆，有客户戴着阿钢家买的手串去赛里木湖旅游，在抖音评论区晒图。蓝灰色的湖水，远处雪山……照片里的风景一下子击中了他。他和团队盯着照片琢磨：能不能把这片风景，做成一串手串？

他们选中了幽灵水晶。幽灵水晶内部的矿物结构，常常呈现出层叠、山峦或水草般的视觉效果，不同颜色组合在一起，也会形成不同的意境。他们尝试用蓝色、灰色、白色，再点缀一些黄色，去接近照片里湖水、天空与景物交织的感觉。

图：赛里木湖手串

“成年人的生活里，哪有那么多说走就走的旅行。” 直播间里，他指着这串手串说，“低头看见它，心里能松快几秒，这就是它最实在的意义。”

为助力商家拓展内容创作场景、挖掘审美灵感，今年10月底，抖音电商邀请珠宝玉石商家参与深圳原创时装周的活动，通过“线上+线下”模式推动珠宝品类与时装周跨界融合，阿钢团队便是其中一员。

阿钢珠宝把发晶、超七等热门水晶带上展区，一边以线上逛展直播丰富内容呈现形式，一边观察秋冬服装的配色风格。“衣服定好风格底色，珠宝用来烘托气质。”阿钢说，“需要多看成衣的色彩、面料趋势，才能跳出彩宝本身的局限。手串不是单独摆在那里欣赏的，它是穿搭里的一部分，要和衣服、和人的气质相融。”

图：阿钢在深圳原创时装周

很多人问阿钢，为什么不把直播间装得更华丽、更有排场，像那些高端珠宝品牌的展厅一样。

他总爱拿“农家菜馆”打比方。大饭店讲究排场、摆盘，场面好看。农家菜胜在食材本真，没有花哨噱头，靠一份实在留住客人。

“我的直播间，走的就是农家菜馆的路子。”阿钢笑笑说，“农家菜不会讨好所有人。有人吃过一次就嫌不够精致，转头去装潢考究的店里。但留下来的人，认的就是这份踏实。”

料子是什么样，他就如实说。“灯光底下看着晶莹透亮，可里面的发丝、棉絮、冰裂，都是天然矿物自带的结构。” 里面有棉、有天然纹路，都明明白白讲清楚，不会把普通珠子吹成稀世珍宝。阿钢说：“大家偶尔会去酒楼吃一顿，但说到底，农家菜更贴近日常，很多人兜兜转转还是会回来。”

水晶是天然形成的，很难像工业品那样，每一颗都一模一样，这也是买水晶最容易产生分歧的地方。阿钢时常在账号更新科普视频，分享彩宝挑选、避坑的知识。他说：“不少人对水晶不熟悉，期待拉得太高，收货后容易失望。我不想这样，就想让大家买到合心意的手串。”

图：抖音@阿钢珠宝 讲解如何辨别真假水晶

每一年开头，阿钢都会坐下来，认认真真写下新一年的“小目标”。他的目标很少盯着流水和单量，大多细碎朴素：把售后做得更稳妥，帮客人挑真正适合自己的手串，多认识一些懂行的老玩家，吃透某一类矿石特性，把品控守住，把团队稳住……

如今，团队已经有20人左右。规模扩大之后，阿钢开始把更多精力放到流程管理上。他会为每个月制订计划，也会定期复盘直播间的问题。客服部门需要做什么，发货环节如何提高效率，产品质检应该达到什么标准，都会随着业务变化而调整。过去一天发200单，就足以让团队忙得不可开交；现在，经过流程优化，团队能够应对每天数千单的发货需求。

目前，“2026年抖音商城双11好物节”正在进行。面对这次大促，阿钢说：“我们备了很大一批货，平台的消费券优惠力度十分到位。”

今年“抖音电商双11好物节”于10月15日正式启动，至11月11日结束。平台持续加大扶持力度，整个活动周期，消费者最高可享万元优惠。

平台发放的消费券，让消费者买好货更实惠，也帮助不同经营阶段的商家接住更多好生意。在开门红阶段，消费券带动成交额破百万商家数量同比增长38%，带动成交额破千万商家数量同比增长36%，带动成交额破亿商家数量同比增长200%。

“很多老粉领到券，就下手那些看了很久、一直犹豫的手串。” 阿钢说，平时他很少做复杂的营销活动，一直按厂家实价在卖，这种长期主义的做法，到大促的时候反而成了优势。

阿钢在自己抖音号@阿钢珠宝 中的简介写了这样一句话：摸过的水晶多于米饭，睡得安稳比赚钱重要。“一天米饭也就三四碗，水晶我们一天是按百公斤去摸。前辈们给可塘打下了水晶产业的底子，我们这一辈年轻人，就是要把天然水晶这条路，稳稳当当往远处走。” 阿钢说。