当一个品牌，决定走到台前把技术讲给用户

“俊小白”是近年异军突起的口腔洗护新锐品牌，以牙膏为主营产品，但它的成长故事始于一个“主动”的决定：

销冠带货主播是上海交大技术转移中心日化行业高级顾问“小如老师”；

核心“产品经理”并非企业员工，而是活跃在直播间与评论区的普通用户——他们主动提出建议，参与产品优化。

就是这样一个品牌，从幕后默默无闻的给口腔机构供原料和配方，自主研发功效口腔护理产品，一步步走到荧幕前，成为平台口腔头部品牌，还是国内首家拥有自主研发实验室、原材料生产和国家院士工作站的供应商。

不仅如此，本次抖音电商“双11好物节”期间，“俊小白”还完成了“销量大增，成本反降”的逆袭。

本期显微故事就将走进这个品牌，探寻为何它能在抖音电商站稳脚跟，甚至快速成长。以下，是关于这个品牌的真实故事：

文 | 石俊也

编辑 | 卓然

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01因“不甘”而生的品牌

“‘俊小白’是带着点不甘出生的。”在俊小白口腔专家，也是高校研究员的“小如老师”表述里，没有激烈的情绪，只有对过往困境的复盘。

“俊小白”的核心科研团队在口腔领域深耕多年，一边为牙科诊所供应核心材料，一边与高校实验室紧密合作，手中积累了不少成熟的技术储备。

但“原料供应商”的身份，像一道无形的屏障，将他们困在产业链上游——握着技术，却只能被动跟随市场需求，“市场要什么我们提供什么，非常不自由”。

互联网曾带来一丝转机。国内用户对口腔健康的关注度提升，牙齿修复需求逐渐显现，但市场主流产品仍扎堆“美白”赛道。

一直身居幕后的俊小白，觉得机会来了，计划将自主研发的新技术推向下游，却遭遇现实打击：渠道商不认可，反而劝他们“跟着市场走”，优先做更稳妥的热门品类。

“那段时间团队气氛特别低迷。”小如老师回忆，不甘像细密的针，扎在每个研发人员的心里。技术明明能解决真问题，却连被看见的机会都没有。

反复权衡后，科研团队做了个冒险的决定：不再被动的等待市场更新了，去做改变，自己做品牌，让技术直接变成触手可及的产品。

这个决定在内部引发争议。焦点很明确：是随波逐流做美白产品，还是押注尚处小众的修复赛道？

“当时国外已有成熟的修复产品，但价格昂贵，国内用户得花高价才能买到。我们明明有现成的技术，缺的只是落地的机会。”最终，团队顶住压力，将方向锚定在“修复”上。

图 | 尽管后来俊小白荣获无数奖项，但在当时，市场认可度并不高

产品推出后，身边人评价“平价好用”，但推广难题随之而来。修复牙膏的效果不像美白产品那样直观，背后涉及复杂的专业逻辑。

团队的研发人员在科研领域都是顶尖的，但是做销售，大家还是头一次！只能用最笨拙的方法去推荐，每次给不懂的用户介绍，包括To B的下游商家，不仅要讲产品功效，还得从基础的牙齿结构讲起：“比如解释牙齿脱矿，要先说明牙釉质是什么、脱矿的原理是什么，再讲我们的产品如何解决这个问题。”

这样的科普耗时费力，效果却微乎其微。“我们讲的时候，对方点头说有道理，转头就忘了。更别说让他们组织员工学习，再准确地转达给用户。”后来，更尴尬的场景出现，有些商家看到他们上门，会找借口躲开。“毕竟没人愿意像上学那样，反复听枯燥的专业知识。”

传统的点对点商家培训模式难以为继，产品连面对用户的机会都没有，何谈成交？

就在困局中，抖音电商进入了他们的视野——当时平台用户基数大，其中不乏“俊小白”的潜在用户，且鼓励大众创作内容。

“既然给渠道讲也是讲，不如去用户最多的平台，直接给用户讲。”这一次，他们想把技术的解释权，交给真正需要它的人。

02

02最好的产品经理在“民间”

2020年，“俊小白”正式入驻抖音电商，但起步之路布满荆棘。

团队成员多是理工科背景，既不懂大众内容创作，也没有电商经验，只能沿用传统逻辑“自说自话”：早期内容以混剪视频、纯产品展示为主，满屏的“科研术语”，让视频鲜有人问津。

图 | 用户的留言，会直接传到“俊小白”工作人员手里

“但抖音电商有个好处，所有内容的反馈都是实时的。”直面用户的挫败感，反而让团队摸到了破局的关键：要站在用户角度“说人话”，还要有“人味”。

他们首先在内容上求变，“我们意识到得做利他的内容，用户才愿意看。而且短视频和直播，天生比文字更适合做科普。”

彼时抖音电商的兴趣电商属性已显，不少用户在主动获取口腔知识。

团队顺着这个方向深耕，将专业知识融入生活场景，比如科普“蛀牙可能导致面颊受力不均，进而引发高低肩等发育问题”，又通过‘鸡蛋壳抗酸蚀实验’等视觉化内容，将抽象的“修护”概念变得直观可感。

图 | 许多用户会在“小如老师护理”的评论区询问口腔问题

内容慢慢有了观众，质疑声也随之而来：“是不是在制造焦虑？”“说到底还是想卖货吧？”小如老师和团队的成员没有辩解，反而乐观地自我安慰：“能质疑，至少说明他们看了内容，总比没人看好。”

另一方面，随着平台上专业口腔作者增多，大众对口腔健康的关注度逐渐提升。见大家想尝试，又害怕尝试，“俊小白”团队干脆推出“30天试用”活动，搭配直播互动，一点点拉近距离。

新的问题又出现了：“我们是专业品牌，但很多主播答不上用户的专业问题。”

思来想去，俊小白决定请小如老师亲自上阵，“作为高校的科研人员，口腔行业的从业者，更懂产品、更懂技术、更懂消费者的口腔问题痛点到底是什么，只有贴近用户，才能真的了解他们。”就这样，抖音电商首位高校研究员，也同样从幕后站到了镜头前。

图 | “小如老师”在进行牙齿结构科普

真诚的分享换来了用户的敞开心扉。越来越多人在评论区、私信里提出改进建议，这让团队猛然惊醒：“原来有这么多用户需求没被满足。”

这扇意外打开的窗，改变了“俊小白”的品牌逻辑。

传统口腔行业是相对封闭的单向链路，“品牌-渠道-用户”里，用户的反馈很难触达品牌。“就像牙膏，用户在超市觉得不好用，跟售货员提一句，售货员不会告诉品牌方。”这直接导致产品更新周期漫长，品牌说。

但在抖音电商，“俊小白”搭建起了“用户需求-研发调整”的快速闭环。

以儿童牙膏的迭代为例。有家长吐槽：“拧盖或翻盖设计对低龄小朋友太不友好，要么拧不动，要么翻盖擦不干净，牙膏总弄得脏兮兮。”还有用户纠结甜度问题：“孩子喜欢甜的，家长怕蛀牙，一管牙膏能引发家庭小矛盾。”

这些曾被传统厂商忽略的细节，在“俊小白”这里被迅速收集、转化——研发团队针对盖子设计优化，更适合低龄小朋友的按压式慕斯牙膏供选择，又根据家长和孩子的双重需求调整甜味配方，快速落地解决方案。

图 | 经过“共创”后，更新的产品

当用户发现自己的声音能真正改变产品后，越来越多人自发成为“俊小白”的“民间产品经理”。他们的反馈被实时传递到研发端，成为下一次更新的重点。

这种共创模式，还意外解决了企业常见的“内耗”：过去研发抱怨市场不懂技术，市场指责研发脱离用户；如今有了抖音电商的即时反馈，双方有了共同的目标，分歧自然消弭。

“以前口腔产品迭代一次可能要几个月，现在5天就能完成小升级，品牌和用户的直接建联，市场的高速反馈，也给我们科研成果的落地，提供了很大的支持和信心”小如老师说。

图 | 评论区，随时有可能出现“新需求”

用户的认可最终沉淀为高复购和强粘性。

今年“双11好物节”期间，品牌反馈说，在直播间看到不少用户一次性囤十几只牙膏，随口问了句复购次数，弹幕里满是“3次以上”的回复。

“这种被需要的成就感，是以前做原料供应商时从未体会过的。”

图 | 在商品评论区中，有许多“复购”留言

好内容驱动好生意，“俊小白”通过 “鸡蛋壳抗酸蚀实验” 的直观科普，以及 “蛀牙引发高低肩” 的生活化场景解读，用“好内容”精吸引用户关注，最终转化为高复购。

这印证了内容的价值 ：它不只是传播工具，更是促进产学研转化、产品快速优化、产能增长的核心动力。

03

愿景：做一个走向世界的品牌

某种程度上，抖音电商为“俊小白”推开了一扇全新的门，更在成长路上给予了实打实的托举。

俊小白品牌坦言，作为传统行业口腔品牌，他们起初对电商一无所知——刚入局抖音电商时，电商团队仅寥寥数人，不懂达人合作的门道，待品牌进入快速发展期，又陷入了“需要人、却不知道要什么样的人”的困境。

“不招人，业务根本跑不起来；招人又怕摸不准方向，白白交了学费。”这也是无数中小商家在转型路上的共同难题。

而抖音电商平台的介入，恰好破解了这份焦虑。平台为“俊小白”提供了量身定制的人力架构调整建议，从人员配置、岗位配比到团队分工，细致指导，助力其从20人的小团队稳步扩张至300人规模，组织能力跟上了业务发展的步伐。

在业务增长上，平台同样积极引导，今年“双11好物节”期间，“俊小白”参与了平台多项核心活动，比起去年双十一，实现销量大幅上涨30%的同时，营销成本下降10%。

“卖得更多，花得更少，这种正向循环，对我们来说是最实在的肯定，我们可以把更多费用花在成分的升级和产品的开发上”，俊小白说。

销量与声量的双重提升，让“俊小白”驶入良性发展的快车道，更引发了一系列连锁式的积极蜕变。

2023年，中国科学院赵东元院士领导的《有序介孔高分子和碳材料的创制和应用》项目斩获国家自然科学奖一等奖，该技术能显著优化羟基磷灰石作为口腔原料的功效。

放在几年前，一个刚进入电商行业的口腔新锐品牌，若想与这样顶尖的院士团队建立合作，无异于天方夜谭——彼时的品牌或许还在生存线上挣扎，根本不具备对话顶尖科研力量的底气。

但在抖音电商积累的用户信任，成为了“俊小白”最硬的敲门砖。

正是凭借市场端的认可，当年赵东元院士领导的介孔羟基磷灰石团队便与“俊小白”口腔实验室正式达成全球独家战略合作，让中国新质生产力在民营企业落地生根。

图 | 俊小白携手赵院士团队，开展口腔领域全球独家前沿科技转化合作

曾经屡屡拒绝他们的渠道商，如今也主动抛来橄榄枝，这让更多用户不仅能“看到”口腔创新材料，更能亲身“体验”到技术带来的改变。

变化里，还有被重塑的尊严。小如老师大学毕业于材料专业，在任职高校前，也曾以“销售”的身份奔波，因缺乏市场话语权，只能被动推销，“那种专业不被认可的落差感，很难受”。

如今，团队能直接与市场对话、获得用户发自内心的认可，与用户直面交流，是非常有意义的转变。团队能协同俊小白一起，真正解决好用户的口腔问题，提供一站式口腔护理解决方案，真正把好技术、好成分、好产品带给需要的人。

这份成就感也传递到了高校合作团队——以往材料专业因产学研落地渠道狭窄被戏称为“天坑”，但这个项目成功落地后，俊小白明显感受到合作的科研团队伙伴眼中的自豪：“他们的研究不再停留在实验室，真的走进了生活。”

对整个口腔行业乃至产业而言，“俊小白”的模式撕开了一道新的口子：

它让行业真切看到“用户-市场-研发”高效联动的可能性，推动口腔护理品类从“渠道内卷”转向“需求内卷”，倒逼更多品牌将目光聚焦到用户真实体验上。

从不被行业看好的“叛逆者”，到如今成为新锐品牌的标杆，“俊小白”只花了5年，因此团队也更加坚信，当下正是“产品力创业”的黄金时代。

眼下，“俊小白”品牌已正式启动出海计划，目标清晰而坚定：他们打算打造一个能走向世界的中国口腔护理品牌。

04-后记

“俊小白”的逆袭，从来不止是一个品牌的孤军突围，更是中国“产学研”生态破局的样本。

科研成果走出实验室的围墙，当市场需求直连研发的神经末梢，曾经横亘在创新与消费之间的鸿沟，正在被抖音电商悄然填平。

在这里，困扰科研企业许久的四大命题：“产学研如何落地”的路径迷茫、“理论如何转化”的实践壁垒、“创新材料如何触达消费”的渠道梗阻、“科研人员如何拥抱市场”的身份落差，都找到了清晰的答案。

抖音电商以“内容场+交易场+互动场”的三重生态，搭建起技术与市场的桥梁：让专业知识通过短视频、直播变得通俗易懂，让用户反馈实时反哺研发迭代，让科研价值真正转化为用户可感知的生活体验。

2025 年 10 月 9 日开启的抖音电商‘双 11 好物节”，更是这份生态价值的集中体现。

平台不仅为用户送上“无需拼单凑单”的直接实惠，用透明优惠政策简化购物流程；更站在商家视角推出领航计划、流量扶持、免佣降费、金融支持等多维帮扶，让企业能轻装上阵，在激烈竞争中专注产品与服务。

如今，抖音电商早已成为个护家清品牌上新与长期经营的核心阵地，对于怀揣技术梦想的商家，这里有最懂需求的用户群体，有最高效的转化路径，有最温暖的成长土壤。

当越来越多的好产品通过这里触达用户，当越来越多的产学研成果在这里落地生根，我们终将见证一个“以用户为中心、以创新为驱动”的产业新生态蓬勃生长。当一个品牌，决定走到台前把技术讲给用户