区域龙头超市正在取代经销商

来源：第三只眼看零售 作者：陈星星

流通体系正向着成本更低、效率更高的方向发展。这个过程中，零供各方的角色定位均有所转变。

最为显著的变化发生在中间环节。事实上，尽管“去中间化”已被论证并不可行，但中间商仍在快速汰换。原有经销商仍在大量出局，区域零售企业则开始涉足供应链，承担中间商的供货、服务职责。

近期，在合肥召开的“第四届长三角发展促进大会暨中国（合肥）供应链博览会”（下文简称为“合肥零售展”）上，安德利旗下的三利风供应链正式揭牌成立。据总经理张卫军介绍，这一供应链公司目前已与一百多个品牌厂商达成了合作，服务超市数量超过了20家。

众多区域连锁超市联合成立的真市美供应链公司，服务的超市门店数超过1000家。预计今年合作品牌达到600-800家，整体销售额超过40亿元，较2024年增长达到1倍。

“随着原有流通体系的崩塌，商品主导权交到了零售商手中。这个时候，他们去做供应链是自然而然的事情，而且也会有企业快速崛起。”首都经济贸易大学教授陈立平对《第三只眼看零售》说道。

事实上，零售企业成立的专业供应链公司，相较于传统经销商优势显著，更加契合当前零售企业生存发展的需求。

这些企业经营全品类商品、提供个性化的服务。在很大程度上解决了原有经销体系中层级过多、加价率高的问题。同时，零售商的基因也使其在商品开发、销售等环节中更加专业，能够为商超提供送货之外的服务，弥补经营中人才、经验上的短板。

现阶段，类似这样的供应链公司还在涌现。与之对应的是，经销商生存空间被进一步挤压，甚至面临被全面淘汰的命运。“从长期来看，未来零售商主导的供应链公司会成为中间环节的主力。”安徽省商业联合会会长、安德利集团董事长陈学高说道。

传统经销商失去生存空间

在不少从业者看来，传统经销商被取代属于正常现象。因为原有的深度分销体系，已经不再适合当前的市场。

首当其冲的是，过高的加价率导致了商品价格居高不下，零售企业失去了竞争力。据了解，经销商通常需要15%-20%的加价率，才能够保证公司的正常运营。在此之外，各级经销商还会层层加价，进一步增加商品的成本。

“我们销售的一款饮料，从当地经销商手里拿货价是3.5元到3.8元，但直接跟厂家对接价格就只要2.5元。按卖4.5元算，经销商赚的钱比我们还要多。”一位区域零售企业负责人说道。

目前，渠道日渐多样使得商品价格透明，大众对于性价比的重视程度不断提升。加之，行业竞争日渐激烈，零售企业也需要更具价格优势的商品吸引消费者，而依靠经销商难以达成这一目的。

实际上，过去几年，零售企业调整的主要目标是提升效率，降低成本，进而减少商品溢价。正因如此，大量零售企业开始砍掉中间环节，直接与厂家对接。其中，既有传统的商超企业，也有折扣店、零食店等新兴的业态。

与此同时，零售企业普遍开始布局自有品牌，以此打造商品的差异化。在自有品牌商品的开发中，经销商的这一环节则被完全砍掉了。

这些变化已经大大压缩了经销商的生存空间。在采访中，不少经销商表示销售较之前已经出现了腰斩，利润也大打折扣。与此同时，还有大批的经销商主动收缩规模，甚至选择放弃这一生意。

实际上，长期以来，中间环节加价率过高的一个原因在于，经销商的规模普遍偏小。真市美供应链公司总经理周旭在分享中指出，目前国内规模在3亿元以上的经销商占比仅7%。超过90%的经销商年销售规模在1亿元以下。

较小的体量难以发挥出规模优势，而当前随着零售企业普遍跳过中间环节，经销商的规模被压缩。现有市场规模已经难以支撑相关企业的持续发展。

与之形成对照的则是零售企业成立的供应链公司。据了解，三利风供应链公司的加价率分两档计算，从厂家直接到零售企业的仓库的加价率为3%，如果需要进入三利风的共享仓加价率则为5%。真市美的加价率也处于同样的水平。仅这一变化，也极大地降低了商品流通环节中的成本。

此前，除了供货之外，经销商是作为“银行”角色存在，为零售企业提供资金垫付，降低其经营风险。此前，关于经销商或者中间商的讨论中，这是行业认为其难被取代的一个重要原因。

但在今天，新兴零售企业多使用现金采购，不再收取各类进场费用、设置账期制度。这也倒逼传统企业放弃原有“房东”的定位，转而增加现金采购，以此保证商品具备价格竞争力。这一变化下，经销商对于零售商的重要性也在大打折扣。

零售行业的发展始终围绕着效率提升这一核心。以此来看，未来传统的经销商有很大概率会从流通体系中消失。

需要关注的还有，不少经销商进入了“二代接班”的阶段。部分新一代年轻人没有接班的意愿，客观上也加快了经销商的退出。

为什么是区域零售商？

今天，能够明确的不只是经销商即将退出历史舞台，还有中间环节依然是商品流通环节中不可取代的一部分。

就现实来看，不少超市受制于规模，无法直接与厂家合作。即便能够达到起订量，在需要兼顾上万种商品的情况下，成本也很难控制。对于中小规模的零售企业而言，这种限制更大。另一方面，超市需要“中间商”提供的不只是商品，还有如何将商品卖出去的解决方案。

从国外经验来看，中间商在零售业成熟度更高的市场也不会消失。以日本为例，五大商社组织基本覆盖了日本所有的超市。为其提供商品供应、门店选址、商品陈列、营销、品类管理等服务，保证了零售商与厂家能够专注于商品销售与生产。

目前，国内的“中间商”也开始诞生区别于以往的专业供应链公司。前文提到的三利风、真市美就是典型代表。更为重要的是，这些企业正在快速增长之中。三利风实际上在11月的合肥零售展上才正式对外亮相。真市美成立于2023年，去年销售就已经达到了20亿元。

这中间一个值得关注的问题是，为什么从中崛起的是零售企业？毕竟不少超市在商品以及供应链的搭建上存在短板。

客观上，零售企业在规模上具备一定的优势。由于有原有业务体量作为支撑，因而借助规模优势能够有效降低成本。这也是三利风、真市美能够依靠3%-5%的毛利率就能够经营下去的关键。也是其规模能够在短时间内超过大量经销商的关键。

“我们可以不靠这个供应链公司赚钱，而是通过做这件事，降低我们超市原本的采购成本，进而提升利润。”陈学高说道。

在他看来，零售商去做供应链的优势还在于，相较于其他企业更懂顾客、更懂零售、更懂产品，因而能够解决行业中长期的一些痛点问题。

实际上，零售商是距离消费者最近的环节，能够直接了解消费者的真实需求，进而选品也会更加精准。举例来说，三利风供应链公司目前就将商品开发的重心放在了具备性价比、健康、新鲜的商品上。与此同时，许多商品也可以在自己的超市试点销售，减少其他企业的试错成本。

同时，零售商参与到商品流通的中间环节，也有利于打破零供双方存在的信息壁垒，进而结合真实的消费需求与厂商协同开发、推广商品。而这一点，也能够有效减少行业中长期存在的供需不匹配问题。

在此基础上，作为零售商也更了解企业经营各环节中存在的问题，并给出针对性的解决方案。就目前来看，零售成立的供应链公司的经营，都不仅限于为零售商供货，同时还在帮助企业解决卖哪些货、怎样卖货的问题。

“我们会根据安德利多年经营的经验，为合作的零售企业提供从仓储配送到营销的全链路解决方案，进而帮助企业提升竞争力。比如说，我们建立了营销头脑风暴会议机制，会邀请超市负责人和相关专家共同参与，确定最终营销方案。针对大单品、节假日也会确定价格策略、促销节奏等。”张卫军说道。

这些企业经营全品类商品，同时支持零售企业少量多次订货，能够最大限度解决超市供应链成本过高、效率过低等问题。

最后，零供双方长期处于博弈之中，企业间缺少必要的信任。但拥有零售商的背景，则有利于缓解零供双方信任不足的问题，毕竟零售企业都需要更低的成本、更契合消费者的商品提升业绩。

“我们要做的是一个创造价值的供应链平台，而不是一个‘搬运工’。这个价值会体现在选品、大单品开发、营销方案确定等各个环节之中。”张卫军说道。

在陈立平看来，接下来专业的供应链企业还会大量出现，最后通过兼并重组，催生出类似日本五大商社这样的巨头企业，中间商的作用则会从供货向专业的服务延伸。这个过程中，零售商也必然会成为最重要的玩家。【完】