OPC崛起：运营商如何重新定义“中小企业客户”？

赛立信通信研究部 李艳敏

中关村人才协会数据显示，截至2025年6月，全国一人有限责任公司已突破1600万家，上半年新增286万户，同比激增47%，占全部新注册企业的23.8%。从行业分布看，电子商务已成为OPC第一大细分赛道；2025年前三季度，个人跨境电商出口累计843.5亿美元，同比增长36.7%，借助AI数字人等工具，部分跨境电商OPC实现“人力成本下降70%、销售额增长300%”。OpenAI CEO Sam Altman提出“未来可能出现10亿美元估值的一人公司”，反映的趋势已逐渐显现：AI正在压缩企业组织边界，传统“组织规模决定能力规模”的运行方式正受到新的技术条件挑战。

企业能力正在出现外部化趋势，数字基础设施从“后台支撑”转向“生产要素”。传统大型企业具备完整IT体系，可自行建设服务器、部署软件系统、维护数据安全。但AI原生经营主体规模小、组织轻，本身不具备完整技术建设能力，其业务运行几乎完全建立在公共数字基础设施之上。AI内容生成需要持续调用云端模型能力，智能体运行依赖稳定网络与算力环境，跨境数字业务需要全球连接与低时延网络能力，远程协作与数据实时同步进一步提升了云平台与网络资源的战略权重。大量能力逐步开始以平台化、服务化方式存在，一部分原本内部化的能力正向外部数字基础设施迁移。未来，企业组织或将开始变轻，数字基础设施的重要性将进一步提升。

AI原生经营主体的快速涌现，正在重塑运营商政企市场的客户结构与服务交付逻辑

这类新主体具有三个显著特征：一是规模更小、数字化依赖程度更高，业务运行高度依赖AI工具、在线平台与云端能力，对网络、算力、协同与安全服务存在天然需求；二是需求更加动态化，资源使用周期短、业务波动快、技术调用频繁，倾向按需使用、快速开通、即时扩展，传统固定套餐、长期项目与标准化交付模式难以适应；三是普遍具有线上化、全球化特征，市场、客户与协作关系天然跨区域分布，对跨境网络、云连接与远程协同能力依赖明显增强，同时因缺乏专业安全与运维团队，对可信网络、数据安全及轻量化托管服务的需求持续增加。

面对OPC的轻量化需求，运营商已经开始从“卖专线”转向“卖Token”，但收入规模尚处萌芽阶段。2025年5月以来，三大运营商全部上线Token套餐，青岛首批用户即以OPC创业者和AIGC创作者为主。从推进方式看，中国电信是首家从集团层面统一推出词元套餐的运营商，中国移动和中国联通则以省公司先行先试为主。从定价策略看，三家的入门门槛并不高，以吸引体验为主，中国电信个人档9.9元/月起步，中国移动上海公司1元可购40万Tokens，中国联通上海公司甚至向OPC客户免费开放3000万Tokens测试额度。从产品设计看，中国电信按“个人/企业”分档，中国移动按“通用/编程”分品类，中国联通则将Token与手机通信、千兆宽带、AI云桌面打包为融合套餐，路径各有侧重。

券商研报据此判断，运营商正从传统“管道”向“Token经济服务商”加速转型。但通信行业人士也指出，大模型应用仍处起步阶段，Token套餐当前收入规模对运营商整体而言“杯水车薪”，未来能否成为新的增长点仍有待观察。

Token套餐的推出只是产品层面的适配，供给侧与需求侧的深层对接仍面临组织体系错配

当前运营商政企部门的考核体系、产品封装方式与销售触达模式，仍主要围绕传统大中型企业设计。在KPI导向上，省公司政企部考核仍以专线条数、项目金额、合同周期等为核心指标，而OPC客户需要的是按API调用量计费、按日甚至按小时弹性扩容的轻量服务，两者在计费单元上存在根本差异。在产品封装上，运营商习惯以“云主机+带宽+安全包”的模块化组合交付，而OPC需要的是“一键部署的AI工作流”——从模型调用、数据标注到智能体发布的端到端能力。在销售触达上，OPC分布极其分散，单个客户ARPU值低，传统客户经理“一对一”服务模式覆盖成本过高，而互联网云厂商已通过在线自助开通、社区运营、开发者生态实现规模化获客，运营商在触达效率上存在代差。此外，运营商实际云服务能力与OPC真实需求之间的匹配度仍有待检验。

从战略层面看，OPC市场当前收入规模虽微不足道，但其价值不止在于短期营收，更在于长期生态卡位与客户结构对冲。

运营商传统通信服务基本盘持续承压，公众市场无线上网、语音等基础业务增长乏力，政企市场同质化竞争加剧、增量空间收窄。在此背景下，OPC代表的轻量化、在线化、订阅化需求，恰恰是运营商对冲传统业务下滑、开辟新增长曲线的重要方向。与此同时，提前以低门槛服务培育AI原生经营主体，深入产业生态能够在未来客户规模扩张时的留存与升级动作中具备先发优势。

这意味着，运营商真正需要思考的，已经不只是“是否进入OPC市场”，而是如何重新适应AI时代正在出现的新型客户结构与数字能力需求。

相比传统政企客户，AI原生经营主体规模更小、需求更碎片化，但对数字基础设施的依赖程度反而更高。运营商原有围绕大型项目、长期合同与标准化交付建立的产品逻辑，未来需要逐步调整。传统政企市场依赖“专线+云主机+集成项目”的重资产交付，单客户ARPU值高但获客成本高、交付周期长；OPC市场依赖“Token+API+轻量化套餐”的轻资产订阅，单客户ARPU值极低但边际成本趋近于零，且具备网络效应。运营商需要从“做项目”转向“做平台”，这才是“价值重构”的真正含义。

运营商适配OPC 时代的四大核心方向

首先，产品体系需要向轻量化、在线化方向进一步演进。

当前大量AI原生客户更倾向于按需使用、即时开通与弹性扩展，其资源调用方式已经越来越接近互联网云服务模式。相比传统政企市场以专线、云主机和集成项目为核心的交付方式，AI创业团队更关注模型调用、在线协同、推理算力以及安全托管等能力能否快速获取。三大运营商近期推出的Token套餐已体现出向轻量化试探的姿态，但未来在产品设计上，或许需要进一步强化按量计费、在线订阅与API化调用能力，降低使用门槛与部署复杂度。

与此同时，“云网算安”能力的融合输出也将变得更加重要。

对于大量轻量化经营主体而言，其本身并不具备完整IT建设能力，既没有专职技术团队分别采购网络、云、算力、安全四类服务，也缺乏将异构资源打通集成的工程能力。一个跨境电商OPC的日常运营，同时需要跨境网络连接、云端数据存储、AI模型推理算力以及交易数据安全防护——如果这四项能力分别来自不同供应商，意味着四份合同、四个计费接口、四套运维体系，管理复杂度与其组织规模严重不匹配。因此，AI原生经营主体天然倾向“一体化数字能力服务”，而非分别采购独立产品。

运营商恰好具备提供这种融合服务的资源基础。中国电信通过“翼智企”平台将网络、计算、安全打包为标准化解决方案，已服务1400万家中小企业；中国移动落地超3000个AI+DICT项目，将云、网、算力在场景中深度耦合。这些面向传统中小企业的融合实践，为服务OPC提供了产品基础和经验沉淀，但面向OPC需要进一步轻量化——从“模块化组合”升级为“一键式调用”。未来，如何将网络连接、算力调度、安全防护以及数据协同进一步平台化、服务化，并结合区域产业特点形成场景化解决方案，可能会成为运营商在AI时代的重要竞争方向。

此外，AI智能体的大规模应用，正在推动通信网络从“连接通道”向“可信运行环境”演进。

随着越来越多业务流程由智能体自动完成，网络承担的角色将不再局限于数据传输本身。身份可信、权限控制、数据合规以及实时安全防护等能力，未来都可能进一步嵌入网络体系之中。运营商已经面向垂直行业打造多个行业智能体，这些智能体的运行不仅依赖算力，更依赖网络能否提供可信身份与实时安全环境。某种程度上，通信网络正在成为智能化业务运行环境的一部分。这对于运营商而言，不仅是网络能力升级问题，也涉及未来数字基础设施角色的重新定义。

值得关注的还有跨境数字业务带来的新需求。

当前大量AI原生创业项目天然具有全球化特征，无论是跨境电商、独立开发者，还是出海SaaS与数字内容业务，其业务运行都高度依赖跨区域网络连接与海外云资源能力。相比互联网云厂商，运营商在国际骨干网、海缆系统、海外节点与跨境连接资源方面仍具备较强基础优势，未来围绕国际专线、SD-WAN跨境组网、海外云节点以及全球协同网络能力，仍有机会形成差异化竞争空间。

OPC市场的当前规模尚不足以改变运营商的收入结构，但它提前验证了一个趋势：未来企业客户的数字化需求将越来越前置、越来越碎片化、越来越难以用传统政企项目模式覆盖。运营商能否在OPC时代建立起轻量化、平台化、在线化的服务能力，将决定其在下一个十年政企市场中的位置。

赛立信通信研究部出品