从存量博弈到场景破局：内需新政下的企业增长新逻辑

从隐性需求切入，以场景创新重构增长逻辑。

清晨7时30分的武汉 CBD（中央商务区），A咖啡经理老陈面对“第二杯半价”的促销海报，难掩颓势：周边多家竞品将价格战打穿底线，客流却仍持续下滑，市场反馈只剩冰冷的需求饱和。

仅一街之隔，B咖啡却逆势排队。其秘诀并非低价，而是精准击中痛点：白领需要的不是更便宜的咖啡，而是不烫手、零等待、通勤不漏洒的确定性体验。这构成了当下中国市场的残酷分野：多数企业困于存量博弈，在参数内卷中哀叹“需求枯竭”；少数破局者则从用户“未说出口的麻烦”里，挖掘出增量空间。

A、B两家咖啡门店的经营反差，正是内需相对不足的背景下冰火两重天的一个真实写照。面对市场下行压力，若仍固守“拿着产品找用户”的旧逻辑，注定走向慢性衰退。唯有转向“洞察隐性需求，重构场景价值”的新增长逻辑，方能在缩量时代撕开新的增长缺口。

《中华人民共和国国民经济和社会发展第十五个五年规划纲要》将扩大内需确立为战略基点，核心在于通过供需良性互动激活国内大循环。

政策导向清晰而坚定：不仅要推动商品与服务消费的扩容升级，更要重点打造一批强带动性的沉浸式消费新场景；同时，坚持创新与内需双轮驱动，通过开放应用场景加速新技术落地，最终构建起以场景创新引领供给升级、以优质供给创造新需求的良性循环。

这一顶层设计为身处困境的企业指明了破局方向：增长的答案不再蕴藏于更激烈的价格战中，而是隐藏在被忽视的场景缝隙、隐性需求以及能够引发共鸣的沉浸式体验里。

政策借势：顺势而为的战略卡位

挖掘隐性需求与重构场景绝非空洞的口号，而是对企业运营颗粒度的极限考验。当竞争维度从单纯的“产品、价格”跃升至“场景+体验”的全局博弈时，任何细微环节的脱节都足以让努力付诸东流。

面对国家密集出台的刺激政策，企业若仍保持“被动等补贴”的旧思维守株待兔，就注定错失良机。真正的破局者，必须主动嵌入国家构建的新循环生态，具备将宏观政策导向解码为一线战术的转化能力，即把政策红利拆解为“产品适配—渠道动作—话术传播—服务升级”的闭环执行方案。唯有如此，方能打通落地的“最后一公里”，让国家的宏观红利真真切切地转化为企业账面上真金白银的增长。

1.围绕国补提供超预期服务

面对同样的国补红利，多数厂家仍在被动等风来，美的徐州分公司却选择了主动造风口。紧扣以旧换新窗口期，他们并未止步于政策宣导，而是主动嵌入政府服务生态，打通线上一键通道——让用户足不出户，即可搞定从旧机评估、补贴申领到新机配送的全链路。更关键的是，他们在国补之外做起了加法：叠加免费深度清洗、24小时闪装、100天免费试用等超值服务，并在终端直接喊出“政府国补+美的再送”的响亮口号，将复杂的政策条文转化为用户一眼心动的购买理由。

这一套组合拳立竿见影：依托家电行业以旧换新政策红利，美的徐州区域大家电以旧换新订单占比大幅提升，客单价同步实现显著增长。美的徐州分公司用实战证明：只有把政策红利拆解为极致的用户体验，才能将国家的宏观大势真正转化为企业的真金白银。

2.构建政企联动推动增长

为契合“十五五”扩大内需、乡村消费扩容、县域商业体系建设要求，吉视传媒主动对接国家乡村振兴战略与吉林省家电下乡、扩内需促消费政策，联合省商务厅、乡村振兴部门落地“慧家惠农·美丽乡村”政策行动，将营销计划与政府补贴政策深度绑定。企业严格选取政策补贴目录内的绿色家电、适老智能终端、智慧安防产品，在终端直接兑现政策补贴，为村民提供政策申领、套餐办理、上门安装一站式服务，并按政策要求搭建“县—乡—村”三级配送与“厂商售后+企业协调”双保障体系，打通政策服务下乡“最后一公里”。依托政策红利与政企协同优势，其乡村市场智慧家庭板块营收实现同比大幅增长，成功将政策扶持转化为下沉市场核心竞争力。

场景深耕：场景创新撬动持续增长

1.始于细分，成于共性

场景的重要性几乎人人皆知，但是场景创新绝非易事。大家都知道的场景必定内卷，真正的机会藏在消费者聚类方式和更深层面的场景细分里。在存量竞争时代，传统的打法之所以失效，是因为显性需求已被过度满足。一旦某个场景被大众熟知，行业利润便会迅速摊薄至零，企业随即陷入价格战的红海。这里的“成于共性”，绝非回归到老旧的“通用产品”，而是对特定场景下的需求进行更高阶的归纳与重构。

2.“人、货、场、时、情”五维场景细分模式

轻卡行业长期受困于“格局固化、增长触顶”的发展困境，但北汽福田奥铃总经理李杰在存量红海中撕开增长缺口。其核心逻辑并非规模扩张，而是确立“先有场景、后有产品”战略：摒弃“一款车通吃”模式，基于“人、货、场（路）、时、情”五要素对需求进行原子级拆解，重构全场景矩阵。

奥铃团队将模糊需求转化为精准坐标：从“人”的收入诉求、“货”的温控时效、“路”的路况差异、“时”的作业节奏，到“情”的深层焦虑（如路权、续航及增收渴望）。基于此，奥铃精准切割四大战场并推出定制方案：

城配场景：针对路权与增收痛点，推出奥铃 M卡，主打“多挣钱”，让投入直变回报；

城际干线：打造“速运小钢炮”，以强劲动力破解“路远时紧”难题；

新能源领域：奥铃极电锁定高频场景，击穿续航与补能焦虑；

专用车领域：落地环卫、医疗等定制化方案。

上述打法在山东曹县这样一个样板市场得到充分验证。奥铃瞄准当地板材运输特殊场景，优化场景和服务，在曹县板材运输轻卡市场占据绝对主导地位，是奥铃持续增长的一个缩影。

3.痛点就是场景创新的机会

如果说北汽福田奥铃在 B端（企业端）物流市场证明了通过极致细分切入，再聚合成通用能力是打破存量僵局的路径，那么在 C端（消费者端）家电红海中，添可则用另一种方式验证了这一逻辑的普适性：真正的场景创新，并非挖掘虚无缥缈的未知需求，而是从细分的生活切片中，提炼出覆盖全民的共性显性需求，并用一体化方案将其解决。

传统家电行业长期陷入功能堆砌、参数竞赛、价格战的同质化泥潭。在居家清洁场景中，竞品们往往采取打补丁式的修补策略：地面潮湿就加烘干、吸力不足就提功率、毛发缠绕就换滚刷。

添可没有直接进入产品参数竞争，而是选择了市场需求细分。研发团队摒弃了泛化的功能定义，深入用户观察，将宏大的居家清洁场景拆解为无数个具体的生活切片：养宠家庭：满地毛发，异味难除；有娃家庭：辅食打翻，细菌担忧；死角场景：床底、沙发底的积灰；时效场景：拖完地要多久能干？能否即刻光脚行走？江南梅雨季节，用洗地机清洁后的地面不易干燥，反而会产生一股霉味。

在这些细分场景中，添可发现用户的诉求虽然表现形式不同，但内核高度一致且直白：想要更高效、速干、无死角、不脏手。这种聚类重组，让添可从单一产品的竞争中跳脱出来，开创了智能洗地机这一全新品类，2024年添可在国内智能洗地机市场占有率达43.6%，连续5年位居行业第一。

4.在生活方式变迁和场景错位中挖掘增长机会

生活方式的变迁往往意味着场景创新的机会。这种变迁体现在用户的时间分配、空间偏好、社交模式、价值排序的结构性改变上。

露营消费热潮的兴起，也让行业陷入同质化内卷。但竞争停留在帐篷、桌椅、野餐垫等基础单品的同质化竞争，场景割裂、体验粗糙成为普遍短板。中艺股份深度拆解城市露营、庭院休闲、文旅营地、商业户外等细分场景，穿透表面差异，精准抓住消费者追求舒适安心、不受天气约束、一站式便捷体验的全民共性显性需求，走出了一条以场景整合替代单品内卷的创新路径。

针对现有产品适配性差等痛点，中艺股份推出 Ombra欧铂纳智能观景棚，整合一体式温控、光伏储能、智能中控与模块化装配技术，打造可全年使用的全天候户外生活空间。产品无须复杂施工即可快速组装，具备高效防风、防雨、温控调节、智能供电等能力，可无缝适配城市露营、民宿度假、景区营地、商业休闲等多元场景，真正实现从将就露营到舒适生活的升级。

这一场景化方案精准契合大众对高品质户外生活的核心需求，上市后凭借国内户外高端场景装备的先发优势，订单规模实现大幅突破，成功落地深圳城市露营基地、庐山文旅休闲区等多个标杆项目。

以隐性需求显性化创造增量空间

1.数智化扫清隐性需求的技术障碍

在商场等场景中，餐饮、零售、美容等服务业态普遍存在“忙时人手紧缺、闲时人力闲置”的结构性矛盾——高峰期顾客盈门却服务不过来，低谷期员工无事可做却仍需支付固定人力成本，造成显著的资源浪费。

为破解这一难题，某共享用工平台企业突破传统“按岗位定编、按人数计薪”的用工模式，创新性地将岗位职责拆解为标准化、可调度的具体工作任务单元。

依托 AI大模型技术，系统可精准预测每日各时段的客流与服务需求，动态生成最优用工计划，并通过灵活用工平台实时匹配并派遣适配的共享员工。这一模式实现了从“人盯岗”到“任务驱动”的转变，不仅显著提升了人效，更能有效降低了商户的人力成本，同时保障服务体验的稳定性与弹性。如今，“AI+共享员工”的智能调度方案，正在成为实体服务业降本增效的新范式。

2.场景延伸和洞察

隐性需求往往隐藏在场景限制与技术壁垒中，看似可有可无，实则是未被满足的潜在渴望，而技术迭代正是将这类模糊需求转化为明确消费诉求的核心推手。

小贴士

技术迭代是将模糊需求转化为明确消费诉求的核心推手。

游泳场景中，人们早已存在对抗长时间划水的枯燥、同步运动节奏的隐性需求，但传统耳机受限于空气传声原理和防水短板，水下听音始终无法实现，让这份需求长期处于“可想不可得”的状态。韶音依托骨传导技术突破，摒弃入耳式设计，通过颞骨振动传声避开水流干扰，搭配 IP68级专业防水和内置存储技术，彻底解决水下听音乐的核心痛点。原本“游泳时听音乐”的隐性需求，在技术支撑下成为显性刚需，不仅让游泳体验从无声升级为沉浸式，更印证了技术对隐性需求的激活价值——将看似无关的场景与需求绑定，创造出全新的消费价值。

3.用数据挖掘出意想不到的隐性需求

德芙通过更深维度的数据观察，挖掘出数据背后隐藏的消费需求特征：

（1）消费时间上存在一个“异常值”。数据显示，非节日的工作日下午、深夜，巧克力的单人购买量有小幅但稳定的上升。这就是一类隐性需求：这不是为了充饥，而是压力下的自我抚慰和忙碌中的片刻抽离。

（2）存在关联购买现象。数据发现巧克力常与鲜花、电影票、精致餐具出现在同一购物车或同一消费场景中。这表明巧克力不仅能在功能层面为消费者带来满足，更是一种浪漫氛围的催化剂和情感表达的替身。

如何将隐性需求显性化？基于数据分析和隐性需求洞察，德芙不再把巧克力放在糖果区等待被挑选，而是主动定义场景：将情侣约会显性化为“表达爱意的必选道具”，将下午茶显性化为“职场人的充电仪式”，将自我犒劳显性化为“爱自己的具体行动”。

此外，德芙还围绕渠道与内容推动需求显性化：让场景无处不在，主动进驻花店、珠宝店、写字楼茶水间等场景。哪里有需要甜蜜、放松的场景，哪里就有德芙。鼓励用户在社交平台晒出专属德芙的时刻，当用户在朋友圈发“今天好累，吃块德芙缓一缓”时，他实际上是在帮品牌完成隐性需求的公开宣言。

4.围绕场景配置资源，以情感激活隐性需求

传统黄金销售往往深陷“克重战”与“工费战”的红海，因为彼时消费者的核心隐性需求仅是保值与怕买贵。然而，某黄金连锁品牌敏锐洞察到，在节日、婚嫁等特定场景下，消费者的真实诉求已发生根本性转移。此时，购买黄金饰品只是表层行为，其深层痛点在于害怕心意表达不到位、担忧仪式感不够隆重，以及不知如何用物质载体去具象化抽象的情感。

基于这一认知，某黄金连锁品牌全面重构战术，成功实现逆势增长。品牌果断将八成营销资源聚焦于两成关键的高情感浓度场景，以此实现效能最大化。在终端话术上，品牌摒弃了“这款手镯做工好、克重足”这类仅停留在产品物理属性的无效沟通，转而采用“这是送给妈妈的‘岁月鎏金’，寓意您的爱像黄金一样永不褪色”的情感叙事，直接击中用户对于感恩与传承的内心软肋。

这再次印证了一个朴素的真理：无论行业如何变迁，商业的终局始终是人的行业。唯有读懂人心，将隐性的情感焦虑转化为显性的场景解决方案，才能从单纯的卖货走向卖心，赢得市场的长期青睐。（作者：赵千增，贵州财经大学；赵晓萌，河南财政金融学院；易建荣，法国雷恩商学院）

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