二手房“装修代卖”火了，逆市赚钱的新赛道？

“ 装修代卖和西方的Home staging有何不一样，和串串房又有什么本质区别？欢迎读后留言讨论。

文 | 房互君

编辑部制图

近期某头部中介公司在上海介入二手房售前翻新美化、装修代卖的消息，让市场对这个新赛道产生了关注。

实际上，“售前翻新美化”和“装修代卖”，并不是一个新鲜概念，在一些西方国家，早就产生了以房屋美化为核心业务的Home staging模式，国内市场在数年前也已经有不少企业涉足相关业务。

房互君调研发现，随着市场由卖方市场转向买方市场，售前美化、装修代卖赛道出现了新的市场爆发，新的公司品牌不断涌现。那么，为什么在这两年这个赛道出现井喷，甚至引发了中介巨头的介入，在这个赛道都有哪些企业做相应业务？他们发展情况如何？

Home staging是什么？

作为行业公认的规则，二手房的装修情况很大程度决定了房子的出售价格和出售周期。因此，作为房地产销售的一种营销策略，经纪公司会普遍建议房主将房屋打扫甚至美化之后再进行销售，以让房子的卖相更好，出房效率更高也能卖出更高的价格。

实际上，这个在一些国家被称为“Home staging”的业务模式，已经相对比较成熟，并且已经存在至少十余年。

在欧美等一些成熟国家，业主在卖房时都会找到专门的Home staging公司，来帮助房主对房屋进行装扮。有相应数据，表明经过美化的房源能让房屋销售速度和价格显著提升。

在流程上，西方Home staging公司通常会对房子进行综合评估，再由公司提供设计师对整体进行设计，最后提供包括家具摆设、装饰品等房屋美化服务。本质上，Home staging是装修公司性质，他们和业主直接合作，由卖房的房主直接对Home staging服务买单，整个过程和中介公司无关。

实际上，在过去中国房地产市场供不应求的阶段，二手房买卖中房源美化的需求同样存在，但是由于房价处于上升阶段，房主无法直观看到房源美化给房屋售价带来的真实变化和收益，因此房主在房屋售前美化方面并没有付费意愿。

早在2018年左右，部分创业公司以及装修公司就曾经推出相应的业务，但效果并不理想。

随着技术的发展，在房地产市场成熟的西方国家中，Home staging已经逐渐从线下发展到线上。一些房主从采购传统的线下Home staging服务转变为线上虚拟服务 ，即Home staging技术供应商可以根据业主的需求提供房源的3D服务，通过虚拟服务，同一套房源可以有不同的装修方案，帮助房主增加房源的多变性需 求。

然而，尽管服务结合线上线下，但是Home staging的商业模式仍然未改变，仍然以业主付费购买Home staging供应商的服务为主。

中国装修代卖爆发

此前说道，由于在国内，卖房业主并没有为售前房屋美化进行付费的意愿和传统，这造成了Home staging在中国商业模式的巨大差异。

房互君研究了目前在北京、杭州、上海等城市8家进行售前房屋美化的公司， 和上述提到的Home staging在发达国家纯粹的房源美化的商业模式不同，国内这些公司的商业模式几乎都是以“售前美化+装修代卖”结合为核心。

· 国内装修代卖公司（房互制图） ‍‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍

以上海焕新居为例，当卖房业主和焕新居合作之后，焕新居公司通过对房源进行美化装修，再通过渠道推广，帮助房主卖房。在这个过程中，房主不需要对装修买单，房源卖出后，焕新居公司从中销售额中收取费用。

而成立于2018年、总部位于大连的秒卖房，是赛道中为数不多已经完成全国化战略的公司，目前已经进入全国150个城市。同样，卖房业主和秒卖房约定房屋销售底价后，秒卖房通过垫付资金对房源进行美化和营销，最终售卖房价和房屋低价之间产生溢价，溢价扣除房源装修美化和营销成本部分即为秒卖房的利润。

·一家公司打出的对业主端的服务

也就是说，这种以“售前美化+装修代卖”的模式，核心在于公司能将房源成功销售出去，这样才能产生商业收益。

在这种商业模式中，极其考验进入这个赛道的几个核心能力。

首先，企业的拿房能力。 什么样子的房子比较适合装修美化，美化之后价值能提升多少，在美化之后去化周期多长，这对房源最终能否出售、多长时间能出售、以什么价格出售产生重要影响，团队操盘手的能力至关重要。

其次，装修美化能力，即产品打造能力。 什么样的装修能抓住房源买家的心，需要有市场经验的设计师对房源进行美化装修。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

第三，前期垫付的装修美化资金，也需要企业有一定的经济实力。

最后，渠道链接和销售能力。 做装修代卖的公司并非经纪公司，最终房源的出房还需要经纪公司和经纪人的配合，如何让经纪公司愿意主动参与到销售中来，这要求具有一定的渠道资源和渠道营销整合能力。

中国式Home staging终局在哪？

在中国房地产市场上行阶段，备受市场诟病的“串串房”模式一直存在：一些中间商低价从房主手上低价收房，装修之后以高价卖出，不仅赚取了装修溢价，还赚取了房价上涨的收益。

代卖模式和“串串房”有相通之处，也有本质区别。在装修上，代卖公司注重房源美化，而非是传统意义的装修，一旦装修过重，代卖公司成本也更高，以秒卖房为例，其对房源的美化成本已经控制在3万元以内；此外，代卖模式避开了重金收房环节，不需要承担购房的资金压力。

从模式上看，中国式的“售前美化+装修代卖”服务，和源自于西方国家的Home staging业务也有着显著的区别和升级。

Home staging公司本质是房主的房源美化供应商，而从国内“售前美化+装修代卖”的通行模式来看，房主和代卖公司则是绑定更为紧密的利益共同体。 代卖公司既要承担售前美化装修的成本，也承担房源的包销代卖职能，实际上是一个“重资产”的二手房“包销模式”。

· 装修代卖模式中，服务商、房主和中介关系

· Homestaging模式，服务商、房主和中介关系 ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍

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从当下的市场情况来看，代卖模式很适合当下着急卖房又希望能锁定价格的业主的处境， 对于这些业主来说，不需要承担额外的成本，虽然重新装修之后不能享受溢价收益，但房源出房效率更高，更能提前获得资金。

因此，房地产交易非上行阶段，这种代卖方式对卖房业主具有很强的吸引力，代卖公司很容易获得房源。

此外，由于代卖公司付出了前期房源美化投入和团队投入，代卖公司和买房业主的利益和目标完全一致，同样是希望能尽快出房并且以高价售出，以获得更高收入。因此，这种方式，更具有单边代理特性。

从整个时间线来看，房互君调研的8家装修代卖公司中，有4家成立于2020年之后，业务爆发时间几乎集中在2023年后。代卖模式集中爆发于市场下行阶段。

不过，整体来看，相比国外的Home staging而言，装修代卖模式服务链条更长，模式更重。秒卖房创始人王玮认为，未来，这个赛道应该是像西方国家一样，由房主来承担装修成本，代卖公司最核心的竞争力是房源营销。

关于装修代卖，您怎么看？欢迎留言讨论（完）

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法律支持：北京中治律师事务所合伙人 刘检玲

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