天猫拿下长安汽车

多数人的购物车里，装的是十几元的奶茶、上百元的衣服。

如今，一台十万元级的汽车，也被放进了购物车。

挑配置、算优惠、付车款，买车的几个关键步骤，能在熟悉的购物页面里完成。过去习惯到店和销售慢慢谈的生意，正在被电商平台搬到线上。

近日，天猫汽车增长大会披露了与长安的合作进展。据亿邦动力报道，长安启源Q05激光极智版在天猫累计订单超过4000单，累计交付超过2200辆。双方还将继续深化合作，后续推出Q06天猫专属版。

图源：CFN

从一款车试水，到准备推出下一款，天猫与长安显然想把这门生意继续做大。

汽车电商早已不是新鲜事，但十万元级的大件，要让消费者愿意在线上付款，光靠一个购买入口远远不够。价格得有吸引力，配置得让人心动，付完钱还得有人把车交到手里。

这4000多笔订单背后，天猫和长安究竟拿出了怎样的卖车办法，又给消费者算出了一笔什么样的优惠账，才是这场合作值得细看的地方。

一台十万元级电动车，在天猫卖爆了

天猫和长安的合作，从今年春天就开始铺路。

4月10日，长安启源在春季发布会上宣布，联合天猫推出首款“天猫甄选好车”。

图源：长安启源

4月24日北京车展，双方正式签约，Q05激光极智版独家上线，配套推出购车补贴。

到了6月集中交付时，按照活动披露的数据，车型上线47天，平台订单突破2000台、支付金额超过亿元，已交付1001台。其中，40位车主在未见过实车的情况下，选择全款购车。

图源：天猫

从春天上架，到夏天集中交付，再到9月订单突破4000单，这场合作已经积累了实际成交和交付记录。

让消费者下单，首先得拿出一台值得买的车。

Q05激光极智版提供405公里和506公里两种续航版本，指导价分别为10.49万元和11.49万元。产品升级集中在激光雷达、辅助驾驶芯片、座舱芯片和内饰等方面，满足用户对智能配置的需求。

天猫的作用，是在这套产品配置上，再叠加渠道权益。

上线期，厂家补贴5000元，天猫补贴5000元，购车后另返3000元天猫无门槛红包，合计提供1.3万元优惠权益。

图源：天猫

同续航普通版本405 Max、506 Max的指导价，分别为9.19万元和10.19万元。从标价上看，上线期激光版的综合优惠口径，确实进入了普通版的指导价区间。

图源：天猫

这种价格设计，为高配车型增加了吸引力。不过，普通版本在线下也可能存在优惠，比较时仍需看同期实际成交价，不能直接得出“高配不要钱”或“全网最低”的结论。

价格之外，天猫还在调整买车的流程。

按照双方公布的模式，厂家提供车源和品牌服务，平台提供交易工具与购车权益，授权门店负责履约。消费者可以在线咨询、选配、支付定金和尾款，试驾、交付、维保仍由门店承接。

车型、价格、权益和服务安排放到同一个交易流程里，消费者就少了一些来回询价、反复确认的成本。

对于汽车这种大件，优惠能吸引人进店，规则清楚才能推动人付款。

车企与平台，各取所需

长安继续深化合作，有自己的经营考量。

2026年上半年，上市公司长安汽车实现营收656.34亿元，归母净利润8.17亿元，同比下降64.32％。公司在半年报中解释，归母净利润下降主要受到销量下降及汇兑收益减少影响。扣除汇兑收益影响后，归母净利润同比增长12％，说明这轮利润下滑也受到汇率变化的明显影响。

图源：长安汽车2026 年半年度报告

经营压力之下，扩大销量与改善销售效率，需要同时推进。

从集团披露的交付口径看，长安启源上半年累计交付17.38万辆，其中全新Q05累计交付超过8万辆。这意味着，天猫合作建立在一款已有销售基础的产品之上。

长安希望借助平台，为这款产品找到更多用户。

据亿邦动力报道，此次线上交付订单中，30％至40％来自一二线城市。合作能否覆盖原有渠道触达不足的人群，是衡量天猫价值的一条线索。

另一条线索，是平台参与产品定义的深度。

天猫发布的消费者洞察白皮书，将Q05列为车型共创案例，介绍了利用用户场景、偏好和行为信号，为价格区间、配置及产品方案提供建议的做法。

先了解用户愿意为什么付钱，再与车企讨论产品组合，平台的角色由此向交易前端延伸。但这仍是为车企提供决策参考，产品研发、制造和质量责任依然落在车企身上。

盯上这门生意的，还有京东和美团。

京东与深蓝合作推出“国民好车2.0”深蓝L06增程版，围绕产品定制、渠道销售、交付和用户运营展开合作，并提出2026年新建超过100家国民好车交付中心的计划，结合品牌门店及京东养车网络提供服务。

图源：京东

美团则更侧重本地门店和到店消费，通过与喜车科技合作，将线上咨询、预约试驾、优惠等接入平台，后续成交和交付由销售方完成。

天猫侧重车型共创和旗舰店交易，京东结合专属车型与交付网络，美团发挥本地生活入口的作用。各家的资源不同，深入交易的方式也不同。

即使都在网上卖车，也不能只拿订单数字排座次。

Q05的全渠道交付、天猫专属版本的订单，以及其他平台的留资、团购核销，统计范围和交易阶段都不一样。天猫的4000多笔订单，应当放在自身业务进展中观察。

真正值得比较的，是谁能带来新增用户，谁能提高成交效率，又由谁承担后续服务成本。

汽车电商，十多年后再闯一关

线上卖车，互联网公司十多年前就试过。

2013年前后，汽车电商迎来一轮集中入局，汽车之家、易车等垂直平台，与综合电商、车企自建平台一起探索网上卖车。

图源：天猫

到了2016年前后，部分业务开始收缩或转型。经济观察网在复盘中指出，持续获取低价车源困难、利润薄甚至赔钱销售，是早期汽车电商面临的重要问题。“买好车”也在2016年转向经销商服务。

当年的实际难题主要是，难题线上靠低价吸引用户，优惠却需要有人承担；消费者在线下试车、提车，平台又必须与门店协调利益。

早在2015年，阿里汽车就曾披露，一款整车特卖车型15天售出1822辆，全款销售额达到1.3亿元。当时的报道已经提出，价格优势能否持续、提车网点是否充足，仍有待解决。

图源：早期阿里汽车网页

历史说明，一场活动取得成交，并不足以证明一门生意能够长期成立。

如今，天猫与长安的合作，把车型、权益、支付和门店服务放到一起安排，试图减少交易各环节之间的脱节。专属车型也为品牌和平台提供了更明确的合作对象。

但线下门店依然需要投入场地、人员和服务资源。它们能否从线上订单中获得合理回报，关系到这套模式能走多远。

订单和交付之间，同样还有需要观察的环节。

4000多笔订单、3000多台锁单、2200多辆交付，代表不同阶段。没有同批次订单的追踪数据，不能直接计算转化率，也不能把差额全部解释为正常交付周期。

接下来，车型扩充后的真实表现，比发布会上的合作数量更有说服力。

优惠调整后，订单能否持续；门店增加后，服务能否保持一致；出现退订、延期和售后问题时，各方能否及时处理。这些都会反过来影响下一批用户的选择。

因此，天猫这4000多笔订单，还不成定局。

它已经证明，消费者愿意通过这套渠道下单，也已有车辆完成交付。下一步还需要证明的，是把一款车的合作经验，变成多款车都能持续运转的生意。

把一辆车卖出去，靠的是产品和价格；把线上卖车做下去，最终还要靠交付和口碑。

作者 | 李松月