角色时代完成数千万元融资，孙峰：个人AI入口，可能是水晶球

作者：MD

出品：明亮公司

近日，原生AI情绪科技品牌Ora-Orb宣布完成数千万元种子轮融资，融资由梅花创投领投，知名产业资本跟投，向阳资本担任长期独家财务顾问。Ora-Orb的主体为“北京角色时代科技有限公司”（下称“角色时代”）。

当大多数创业者仍然围绕会议、文档、编程、效率工具寻找AI时代的新机会时，角色创始人、CEO孙峰选择了一个更非共识的切入点：占卜切入AI硬件。

角色时代打造的第一款产品Ora-Orb，是全球首款AI占卜水晶球。据孙峰介绍，相比于市面上之前的占卜APP和软件，Ora-Orb试图把占卜场景里原本就存在的仪式感、在场感和陪伴属性，重新做成一个软硬件结合的AI角色。

在Ora-Orb的产品设定里，Ora-Orb由硬件Orb、App软件和IP形象Ora组成。水晶球Orb是交互载体，Ora则是住在其中、能够与用户持续互动和共同成长的角色。Ora-Orb以北美作为首个目标市场，主要面向女性用户群体，计划将于1月在CES亮相发布。

孙峰拥有20年产品定义与市场增长经验，曾在金山、迅雷、京东、字节跳动飞书和蓝湖&MasterGo工作，经历过多个亿级产品和品牌的从零到一。有“先进团队，先用飞书”的经典案例、有率领MasterGo击败国际巨头Figma的精彩战绩。当意识到AI革命的潜力后，他与飞书首任产品经理、联合创始人罗振兴决定创立Ora-Orb。

联合创始人罗振兴历任WPS产品经理、飞书首任产品经理、快手语雀负责人、蓝湖产品负责人等核心岗位，与孙峰是多次合作的默契战友，毅然放弃了多个大模型企业的产品管理岗位，与孙峰共同创立了Ora-Orb。

联合创始人鲁奇文是孙峰京东工作时的同事。在京东时，孙峰负责京东众筹的增长，鲁奇文是京东智能的“总裁-1”、负责京东智能所有新硬件的定义和供应链管理。在京东前，鲁奇文是诺基亚的产品经理，参与开发了诺基亚的首部双卡手机。鲁奇文和孙峰两人因为众筹合作熟识并相互认可。孙峰说，此次鲁奇文“放弃了几个具身智能和外骨骼的机会，加入Ora-Orb成为联合创始人硬件负责人”。

孙峰告诉「明亮公司」，刚创业时，很多投资人曾建议他们做AI生图、AI会议、AI文档等更符合履历预期的方向，甚至是“如果做（这个方向），马上给钱”，但他们最终选择了以占卜切入“AI陪伴”这一反共识的方向。

在孙峰看来，AI陪伴是通向个人AI的入口级机会。通过持续互动，AI能够逐步理解用户的真实处境、关系和偏好，并在一次次有效回应中建立信任。当用户遇到新的困惑、面临新的选择时，首先想到找这个角色商量，它就获得了用户的“第一咨询权”。越来越多的需求从这个角色开始，陪伴就有机会成长为个人超级入口。

但这条路径首先要跨过AI陪伴普遍面临的两道门槛：用户第一次为什么愿意开口，之后又为什么持续回来？

占卜恰好提供了这样的起点。具体而言，孙峰有几层判断：

第一，用户基础大。Harris Poll 2024年针对2069名美国成年人的调查显示，61%的受访者认同占星能在不确定时期提供安慰，如同一个令人安心的朋友。占卜已有情绪安慰与自我探索的认知基础。

第二是，快速破冰、自带高频。每日运势、塔罗和梦境解析自带话题，让用户可以带着一段关系的困惑、昨晚的梦或眼前的选择自然开启交流。

第三，数据质量高。占卜都是用户的主动真实的表达，聊得都是情绪、关系和决策，这些内容都是通用大模型拿不到的最优质的情绪数据。

这也解释了“角色时代”名字的由来。在孙峰看来，移动互联网时代的入口是一个个APP；AI 时代，入口将走向每个人的AI医生、AI律师、AI管家等长期服务的角色。Ora-Orb希望从AI占卜师开始，先在具体场景中了解用户，赢得信任，再逐步成为用户遇到事情时首先想到的个人AI。

以下为「明亮公司」与Ora-Orb创始人、CEO孙峰的访谈内容正文：

「AI时代最大的机会，还是入口的机会」

明亮公司：之前有多段头部企业的成功项目经历，你为什么会出来做Ora-Orb？

孙峰：我们认为，AI时代最大的机会，如果类比移动互联网，还是入口的机会。

现在所有大模型企业，很像水电煤，是底层基础设施。真正能拿到大结果的，是抓住入口的企业。上一个时代的入口是什么？是用户在不同场景里的需求被具象成一个个App。打车是一个App，外卖是一个App，不同场景有不同的App他们就是上一个时代的入口。

但AI时代的入口会发生变化。我们的判断是，未来每个人身边都会有一些围绕自己高频需求生长出来的“AI角色”，比如私人医生、财务管家、法律顾问等等。

很多人会想到《钢铁侠》里的Jarvis。我相信Jarvis一定会出现，但它不会第一天就是Jarvis。它一定是从某个人群、某个高频刚需场景里，一步一步成长起来的。Jarvis也吞不掉私人医生、财务顾问这些垂直角色。

原因很简单，第一，这些垂直角色有专门的数据和训练；第二，从用户心智上，用户会觉得垂直Assistant在具体场景里的体验更好、更专业；第三，不同场景都有自己的最优交互逻辑和产品形态。

所以我们认为，AI时代会围绕每个人出现很多AI角色，这些角色会成为新的入口

占卜，是理解情绪、关系和决策的入口

明亮公司：为什么第一个角色会选择占卜师？

孙峰：我们的创业逻辑是，在众多AI角色里，选择一个非共识、但又足够大的方向。

比如AI医生这个方向，大量巨头和创业公司都会做；财务、法律也一样，都是大家很容易想到的角色。我们想找的是一个大家不太容易注意到，但在一部分人群里是刚需、渗透率高，同时又能拿到高质量数据的角色。

我们从第一天就决定做全球市场。根据前期调研，在北美年轻用户中，占星、塔罗等内容已经进入日常娱乐、自我探索和情绪陪伴场景。它并不是一个极小众的需求，而是一个具备规模的人群切口。

明亮公司：除了人群规模，你们还看重什么？

孙峰：数据质量。

我们是从占卜切入AI陪伴的。几乎所有产品都说用户越用，产品越懂他，但最难的地方在破冰。用户为什么要跟你聊？聊什么？很多陪伴产品其实把找话题这件事交给了用户，用户是有压力的。占卜则天然提供了话题，每日运势、塔罗、梦境解析，以及用户正在经历的困惑和选择，都可以成为对话的起点。

更重要的是，用户在这个场景中往往会表达真实的感受。与东方语境中偏向“预测结果”的理解不同，西方年轻用户使用占卜，很多时候更接近娱乐化的自我探索、自我理解和情绪陪伴。61%美国成年人认同占星能在不确定时期提供安慰，像一个令人安心的朋友，58%美国成年人认同占星可以作为个人成长、自我反思的工具，67%美国成年人认同占星可以引发交流、建立连接。

在这些对话中，最先出现的往往是情绪：用户为什么开心，为什么难过，什么人、什么事情触发了这种感受。长期积累后，AI 才有可能逐渐理解一个人的情绪模式。

其次是关系。占卜中经常谈及亲密关系、朋友关系和职场关系。

第三是决策。用户来占卜，往往是因为困惑、犹疑或焦虑，不知道 A 还是 B、Yes 还是 No。我们不会替用户做决定，而是帮助他看见自己的情绪、关系和决策模式。

这些持续、具体而又高度个人化的信息，是通用大模型很难自然获得的。对我们来说，占卜是AI开始理解一个人的入口。

做Jarvis的难点不是执行力，而是理解用户

明亮公司：AI时代做出Jarvis，挑战在哪里？

孙峰：如果拆解Jarvis，它的难点不在执行力。你让它帮你订机票、写文档、订会议室、安排日程，这些能力在AI时代不是瓶颈。未来还会有很多API、MCP可以调用，执行本质上只是数据联通问题。

Jarvis真正难的是理解用户。谁能真正理解一个单个用户，对他有足够了解，谁就能匹配更好的执行力，给他提供更好的服务。

这很像字节在移动互联网时代做内容推荐引擎。推荐引擎的核心也是懂用户。你懂用户，才能给他匹配真正感兴趣的内容。AI时代也一样，你要做出一个最懂用户的底层角色引擎，再匹配不同角色给他提供服务。

不管是管家、财务顾问还是法务顾问，难点都不是帮你写合同、给健康建议，而是了解用户。谁能让用户有信任感，让用户愿意把真实想法、情绪波动、每天发生的事情告诉AI，谁就具备了最懂用户的能力。

明亮公司：当下很多人会担心AI应用被大模型吞掉。你怎么看通用模型和垂直应用之间的关系？

孙峰：我认为，模型像电，垂直应用一定要被封装进具体场景里，做成真正用户可用的产品。大模型是电，你就要做成电吹风、电冰箱。但前提都是你对垂直场景有非常深的洞察，能够发现用户还没被满足的需求。你如果不理解垂直场景的用户真实需求，就做不出好的产品。

我对AI应用有几个判断。

第一，产品的核心交付能力不能只是一个工具。如果只是单点工具，很容易被模型能力挤压。你最好做的是角色，帮助用户管理某个场景里的上下文、偏好和记忆。这样迁移成本才会高，产品也才能和用户建立关系。

第二，每个场景都有自己的最佳体验。为什么大模型的编程能力要变成一个像Claude Code这样的产品？理论上也可以在对话框里完成，但对话框不是最佳体验。

占卜场景的最佳体验，一定要有硬件，因为硬件有纯软件很难替代的点，即仪式感。

占卜是一个很特殊的场景，仪式感本身就是价值交付的重要一环。比如你在美国的工作室做一次塔罗，可能会有很长的仪式，点蜡烛、摸水晶球，这个过程本身会让你平静下来，让你看见自己的内心。所以我们做了硬件。在硬件形态上，我们选择水晶球，因为在欧美文化语境里，水晶球是最典型的占卜道具之一。占星盘是平面的，塔罗有78张牌，都不适合做成硬件。水晶球最适合。

影视剧里，占卜师做占卜时，水晶球里会出现画面。但现实生活中，传统水晶球是没有图像显示的。我们用AI技术，做成了全球首个AI占卜水晶球，一个可以显示图像可以实时交互的水晶球。

硬件可能就是AI时代的APP

明亮公司：这颗水晶球具体会如何改变用户体验？

孙峰：以每日运势为例，传统占星 App 通常呈现一段相对模板化的内容。Ora-Orb会把用户的本命星盘和行运盘显示在水晶球中，同时提供个性化讲解。用户不仅能看到星盘，还可以围绕当天的工作、关系和具体选择继续追问。我们希望它不只是“给出答案”，而是通过图像、声音和持续对话，提供更有沉浸感的体验。

回到应用本身的问题，我觉得产品上不要只是单点功能，最好是一个清晰角色，而且这个角色最好有软硬件结合。

我有一个判断是，硬件很像AI时代的App。

而且，硬件会把一个AI角色具象化。比如Plaude这种AI录音硬件，它是品类开创者，也吃到了很强的品牌即品类的红利，但它仍然会受到钉钉、讯飞、飞书等录音产品的冲击，因为它本质上交付的是一个功能。

我认为硬件一定要做成“角色硬件”。我们的水晶球背后，是你的随身占卜师。大家也会看到类似的角色硬件，比如你的网球教练，它能记忆你所有的击球线路，知道你的问题和弱点，甚至用某个明星球员的方式教你发球。

当一个产品具象成某个场景里的某个角色，再用硬件和软件把这个角色的职能承接下来，大模型本身是很难替代的。

明亮公司：“软件”、硬件和IP，你们是如何思考三者之间的关系的？

孙峰：一个健康的产品，核心是不断控制用户预期——在可控的预期里达到甚至超过用户预期，然后再扩场景、扩供给，再达到用户预期，再继续扩。如果你过度承诺，用户带着很高预期来用产品，发现不及预期，用户就会走。

所以我们先从本身就有占卜刚需、高频使用习惯的人群切入，在他们已有的场景里先超过预期。比如每日运势、塔罗、梦境解析、自由对话。

每日运势刚才讲过，它比传统内容多了沉浸式图像、追问能力和长期记忆。塔罗也是一样。我们有一个纯App做不到的点：非常强的仪式感。用户不光可以给自己算，还可以给朋友算。

我们初期用户会聚焦北美女性用户。很多北美女性很享受自己成为社交中心的状态，比如开party、参加party，朋友围着她。当她拥有这个水晶球后，就可以给朋友做占卜。她不再只是一个使用者，而是变成了一个“小女巫”，朋友会围绕着她，这会带来新的体验和价值。

梦境解析也是一样。传统解梦经常是简单映射关系，梦见什么意味着什么。大模型可能会加一些心理学元素，但我们会把梦境里的核心元素展示在水晶球里。你梦见龙，梦见猫，水晶球里就会出现龙或者猫，同时给你解释，你还可以继续追问。

先在这些高频场景里超过用户预期，用户就愿意买单和留下来。然后我们通过这些场景完成前期数据积累，再进入更开放的自由对话。

明亮公司：这听起来是一个“游戏化”的思路。

孙峰：整个路径是偏游戏化的，但核心是“顺人性”——凡是要求用户“坚持”做一件事的产品，都是小众产品。春节时那些AI 分身类的产品、去年的 Second Me，本质是让用户长期付出才得到反馈，是逆着人性在做。

我们让用户在每一步都有反馈，他只是每天本来就有这个习惯，又得到了好的反馈，就能一直用下去，不会有任何压力。

而且，用户也是有一个成长的过程。我们的IP形象叫Ora。我们找了好莱坞编剧来写它的故事背景和大纲。它来自一个失去秩序和颜色的世界，来到人类社会以后，需要和每个用户建立契约。

我们会有一个比较戏剧化的onboarding过程，用户和它手指相碰，建立契约。建立契约以后，用户要养成自己的Ora。前期所有交流，都是孵化和养成它的过程。

当系统对用户的理解达到一定程度，我们产品会用多个维度衡量，每个维度达到一定进度后，用户就可以给自己的Ora捏脸。Ora会从水晶球Orb和App里显现出来，变成一个可以跟你交流的角色。这个时候，我们才会开放自由对话。

如果你想在自由对话里给用户交付好的体验，难点不在占卜算法，而在于你对用户理解得够不够深。我们前期通过高频、碎片化的场景，建立了对用户的初步认知，再开放自由对话，这样用户预期一直在我们的可控范围内。

并非「AI版泡泡玛特」

明亮公司：几年前的Character.AI也是一个角色驱动的产品。你怎么看它的问题？

孙峰：UGC做不出来真正好的角色。研究Character.AI，你会发现它一开始流行是因为几个PGC角色特别火。后来开放UGC、每个人都可以建自己的角色之后，产品势能就被稀释了。AI时代的角色一定是PGC的。需要专业团队打造形象、故事和体验。豆包后来关掉了角色功能，猫箱、星野这类产品遇到同样的瓶颈，都是同一个原因。

明亮公司：泡泡玛特这类潮玩的特点是，不给形象设计具体的故事，让用户可以把情感投射到形象上。你们为什么要给Ora设置背景故事？

孙峰：在泡泡玛特之前，很多IP都是故事型IP。迪士尼也好，国内很多IP也好，用户先喜欢故事，再喜欢IP。故事型IP的优点是生命周期长，有更长的活力。

泡泡玛特这类形象IP的优势是，故事没有被限定死，留给用户很多自我映射空间。AI时代不一样。我们做IP，会有一个大的故事框架，但用户和这个IP之间的互动是完全千人千面的，别人不能参与。它兼顾了故事型IP的优点，也兼顾了形象IP的映射空间。

AI时代，如果你做IP或者玩具，它不能对话才是错的。AI Native的一代会天然觉得每个IP都应该能对话。现在我们觉得对话是新潮的能力，但未来它会变成基础能力。

明亮公司：把Ora-Orb对标成“AI版泡泡玛特”，这个描述合理吗？

孙峰：从早期产品形态看，可以这么说。但长期来看，我们和泡泡玛特最大的区别是，泡泡玛特在你买完以后，价值交付已经完成了；买我们，才是价值交付的开始。

我们开始会借用潮玩的模式进入用户生活，但核心本质还是AI角色。Ora虽然是占卜师，但它的形象是西方文化里的精灵，来自宇宙。它对情绪的感知远超常人，能够记录、梳理情绪，并给用户辅助建议。

每日运势、塔罗占卜、梦境解析只是它的能力之一。真正的核心产品，是陪着用户的AI角色。它前期通过一个潮玩的身体进入你的生活，陪着你。

未来我们通过两类AI设备给用户提供服务：第一类是平台类设备，比如眼镜、耳机，我们的Ora也可以被召唤、调用出来提供服务；第二类是我们自营的垂直硬件，比如水晶球Orb，我们也有手链、项链等可穿戴产品

平台类设备有点像App Store，我们可以把Ora上线进去。比如在眼镜里把Ora叫过来，利用眼镜的视觉、听觉传感器，让它辅助你做决策，或者提供陪伴服务。

明亮公司：做硬件，作为偏软件背景的创始人，如何解决供应链的问题？

孙峰：我们有一位联合创始人，是我在京东的同事，我们2016年就认识了。他以前负责过京东智能相关业务，更早之前也在诺基亚做产品开发，硬件供应链管理和产品定义经验都很丰富。这一块主要由他来辅助我。

IP和设计方面，我们也有不同背景的设计师。平面和IP设计有从蓝湖过来的同事，硬件设计则找了有华为、小米背景、清华美院毕业、做过珠宝首饰设计的资深设计师。

明亮公司：偏“软件”部分，你们会自己训练垂直模型吗？

孙峰：我们现在没有独立做垂直模型的想法。

去年我们拿了很多占卜行业里的优质语料，用这些语料做了初始数据库。有了数据库以后，再通过初期用户数据做后训练。我觉得现在要把垂类模型做好，主要靠后训练，不是靠预训练。

我们最核心的是中间层，包括每个用户的理解维度，长期、中期、短期记忆，还有一个很重要的关系图谱。通用大模型里不会有针对占卜场景的关系图谱，因为占卜核心讲的就是关系。

我们也找了一些社会学、心理学背景的人，帮助我们设计关系图谱。这个图谱里有很强的社会学和心理学认知。难点在于你是否真正理解这个场景，能不能把know-how变成中间件。

最后才是IP和人格化编排，再调用大模型输出。中间最高价值的部分都在我们自己这里。模型智能越强，对我们来说，最后输出效果越好。所以我们不是那种大模型一更新，应用就会被替代掉的产品。

明亮公司：用户会聊很多真实困扰、情绪和关系问题。数据和隐私的风险如何控制？

孙峰：我们会严格按照当地市场监管和法律要求来做。用户服务和数据都有监管标准、合规标准，我们会按照当地市场要求来。硬件上，我们也没有加入摄像头，没有always on的音频和视频采集。我们不采集那些有更大风险的数据。所以整体合规风险是可控的。

全球市场优先：先定义品类，再建立品牌

明亮公司：第一阶段为什么优先选择北美女性用户作为目标群体？

孙峰：我们会先做美国，然后是全球市场，最后再回中国。原因是，全球市场更大。如果能先在全球市场建立品牌即品类的势能，再回到中国，抗竞争能力会更强，也能拿到更好的品牌溢价。从女性用户角度看，北美女性使用占卜产品的频率和付费比例是人群均值的2倍。另一个高频人群是LGBTQ群体。现实体感上也能发现，女性更喜欢这类产品，她们本身就有倾诉和树洞需求，在陪伴类产品上的诉求也高于男性。

明亮公司：从0到1阶段，怎么冷启动？

孙峰：我们从去年开始，就和北美几百个占卜方向的KOL建联了。前期用户调研、产品定义，也通过这些KOL的私域来做。我们天然能够覆盖第一批核心用户。比如TikTok上有一个话题叫WitchTok，播放量超过600亿次。无论在TikTok还是Instagram，占卜都是非常热的话题。我们会从这些人群里做冷启动。

我们计划在明年的CES上对外发布我们的产品。

明亮公司：渠道上会怎么选择？

孙峰：一开始肯定是纯线上。但这个产品有很强的线下体验能力。这种线下体验会非常适合拍照和传播，但还是要一步一步来。

明亮公司：今年和明年最重要的产品节点是什么？

孙峰：今年最重要的节点是CES，完成我们的首款产品对外发布，明年就是在Kickstarter众筹，正式开始预售。我们给自己定了一个目标，别人可能会觉得比较激进，但我觉得还比较保守：众筹希望能达到2万台。所有目标都会围绕第一个硬件产品的首发来做。明年我们还会有一个可穿戴设备，是一个占卜手链。硬件上大概是这样的节奏。

手链产品（来源：角色时代）

但从公司战略上讲，明年最重要的事情是把品牌即品类打造出来。如果你想定义一个品类，首先硬件形态要是这个场景里的最优解。我们认为，在占卜场景里，水晶球就是硬件形态的最优解。我们又是全球第一个做AI占卜水晶球的，从产品支撑上是站得住的。

其次是GTM（Go-to-Market）策略，怎么把品牌势能做起来。Ora-Orb要做的是全球情绪科技头部品牌，所以我们的定价也会采用品牌定价策略，第一年365美元，包含硬件和一年的服务费；第二年大概是99美元订阅费。这个价格也是为了支撑品牌和品类定位。

明亮公司：现在团队大概是什么规模？

孙峰：开始的基础是三位联合创始人，目前在大约有12名全职员工。此外，我们还有一些兼职的同学和实习生，整体加起来不到20人。

明亮公司：未来的融资计划和节奏？

孙峰：这轮种子轮融资后。考虑到量产、GTM，我们最近也已开启了天使轮融资。我认为我们所处的赛道商业化能力很强，产品也有极强的竞争力。这一轮融完以后，公司有机会实现breakeven（收支平衡）。

人生意义在于体验，对未知保持敬畏

明亮公司：最后，如果用一句话描述角色时代？

孙峰：从公司层面看，角色时代是一家AI情绪科技公司。我们希望打造一个能够服务用户的情绪引擎，做出真正了解用户的AI角色。从产品角度看，我们现在做的是全球首款AI占卜水晶球Ora-Orb，它里面住着人类的第一个AI占卜师Ora。

明亮公司：回到创业最初，有没有具体的trigger，让你决定一定要做这件事？

孙峰：最底层的驱动力，其实来自对生死、对人生意义的思考——这大概是我跟别人最大的不一样。我很小的时候，大概三四年级，就会想宇宙、时间、历史。

把一个人放在历史长河里，放在宇宙的空间和时间维度里，人是过于渺小的。我会想，人生的意义到底是什么。后来我看了很多哲学、宗教方面的书，也一直在寻找答案。

最后我自己的答案是，人生是一场体验。

在这个体验过程中，你应该做更多事情，体验更多彩的人生。怎么证明你这个人活过？我觉得答案是，我要有自己的人生作品。我一直追求的是，能不能做出自己人生的代表作。这也是促使我创业的原因。

也是因为我对人生、价值、生死这些问题的思考，让我接触了很多哲学、宗教、占卜，也让我看见了现在这个方向。

我后来越来越觉得，人类容易高估自己。你理解不了一件事，不代表它不make sense。对未知，还是要有敬畏。